【シリーズ構成】
① 「思考停止の丸投げ」から「戦略的活用」へ。商社活用の「再設計」ガイド【前編】
② 「思考停止の丸投げ」から「戦略的活用」へ。商社を“機能”として使い倒す、海外輸出の「再設計」ガイド【後編】（本記事）

前編では、

• なぜ多くの企業が「商社任せ」になりやすいのか
• 商社任せのままでは見えなくなる3つのポイント

を整理しました。

後編となる本記事では、

• 海外輸出の3つの構造パターン
• 自社の「任せすぎリスク」を診断する5つの問い
• 商社を“戦略的”に活用し、自社が主導権を握るための具体的な第一歩

を通じて、「商社に任せるかどうか」ではなく、「何を任せて、何を自社の“脳みそ”として握るか」 を整理していきます。

海外輸出の3つの基本構造パターン

前編で見てきたような「見えなくなるリスク」を踏まえると、海外輸出の構造は大きく次の3パターンに整理できます。

パターン① 商社丸投げ型

特徴

• 1〜数社の商社が、海外販路のほぼすべてを担ってくれている
• メーカー側は「商品供給＋国内対応」で完結が一般的
• 国別・販路先別の情報は、商社からの報告がないと分からない

メリット

• 社内リソース（人員や時間、費用など）をほとんど使わずに海外展開できる
• 規制・物流・与信（決済の取りこぼし）などのリスクを商社に任せられる
• 海外未経験でもスタートしやすい

デメリット

• 現地の販売状況・価格・顧客像が見えづらい
• 商社の戦略に強く依存する
• 商社側の事情で取扱いが減った／終了したときの打ち手がない

向いている企業

• まずは「海外実績ゼロ → 何かしらの実績を持ちたい」フェーズ
• 海外専任担当を置く余力がほとんどない企業
• 国内市場でやるべきことがまだ山積み／国内市場での売り上げ拡大がまだ見込める状態の企業

パターン② 役割分担型（商社＋自社＋外部パートナー）

特徴

• 販路開拓や在庫・物流は商社が担う
• 市場理解やブランド戦略、情報整理は自社主導
• 必要に応じて、現地調査やマーケティングを外部パートナーに依頼

メリット

• 商社のネットワークを活かしつつ、情報の主導権を一部握れる
• 「どの国で、どのチャネルで、どんな価格帯で売っているか」を自社でも把握できる
• 中長期の戦略を描きやすくなる

デメリット

• 社内で最低限の海外担当（情報整理・判断役）が必要
• 商社・自社・パートナー間のコミュニケーション設計が必要
• 最初は手間に感じることもある

向いている企業

• すでに海外売上が一定規模（全体の10〜20％）に達している企業
• 「海外を伸ばしていきたい」という経営方針が出ている企業
• 商社との関係は維持しつつ、もう一段階ステップアップしたい企業

パターン③ 自社主導＋商社活用型

特徴

• 「どの国で、どのチャネルで、どのポジションで売るか」を自社で設計
• 現地の卸や小売へのアクセスに、商社を“手足”“機能”として活用
• 一部の国・チャネルでは、D2Cや越境ECなど自社直販も組み合わせる

メリット

• ブランド戦略・価格戦略を自社でコントロールしやすい
• 国・販路先ごとの商品や予算の構成（内訳）を柔軟に組み替えられる
• 現地の声を、新商品の開発や国内でのマーケティング／市場獲得にも還元しやすい

デメリット

• 海外事業をリードできる人材・体制が必要
• 規制や与信管理など、一部は自社で背負う覚悟がいる
• 立ち上げ〜軌道に乗るまでの負荷が高い

向いている企業

• 海外売上が既に一定以上あり、「第二の柱」にしたい企業
• 自社ブランドの世界観・価格ポジションを厳密に守りたい企業
• 海外事業を経営のど真ん中に置いていく方針の企業

ポイントは、「どのパターンが良い悪い」ではなく、

「自社は今、どのパターンになっているのか？」
「そのパターンは“意図した形”なのか、“流れでそうなった形”なのか？」

を、一度言語化しておくことです。

自社の「任せすぎリスク」を診断する5つの問い

では、自社がどれくらい“任せすぎ”になっているのか。
次の5つの問いに、直感で「YES / NO」をつけてみてください。

5つの問い（Q1〜Q5）

Q1.
海外向けの販売価格帯（国別・販路先別）を、社内の誰かが「おおよそ」でなく数字で説明できる。

Q2.
「直近1年間で、国別・販路先別の売上構成は？」と聞かれて、3〜5営業日以内に一覧を出すことができる。

Q3.
商社経由以外にも、現地バイヤーやユーザーの声を直接取れる手段（展示会、オンラインミーティング、SNSのDMなど）を、年に数回は持てている。

Q4.
3年後の海外売上について、「全体売上の◯％を海外で」「優先国はA国・B国」くらいまでは、経営陣と共通認識がある。

Q5.
少なくとも年1回は、商社と「単価や条件交渉」だけでなく、市場の状況や今後の方針について判断／協議する場 を持っている。

YESの数で、ざっくり3段階に判定

• YESが0〜1個：丸投げ危険ゾーン
  海外売上が増えているほど、ブランド・価格・商品や予算の構成（内訳）のコントロールが効かなくなるリスクが高い状態です。
  まずは「現状を見える化すること」から着手したい段階です。
• YESが2〜3個：見直しフェーズ
  ある程度の情報は握れているものの、「点」の情報で止まっており、「線」や「面」で整理しきれていない状態です。
  今の商社との関係性を維持しつつ、役割分担や判断や協議する場を少しずつ整えたい段階です。
• YESが4〜5個：一定コントロールできているゾーン
  商社任せになりすぎず、自社としても主導権を持ち始めている状態です。
  ここから先は、「どの国・どの販路先に投資を厚くするか」など、中長期の戦略設計に踏み込んでいける段階です。

診断の結果がどうであれ、大切なのは、

「商社任せだからダメ」ではなく、
「自社として、何をどこまで握るのか」を決める

という視点です。

商社を「機能」として使い倒すための第一歩

ここまで読むと、「商社をやめるべきなのか？」と感じるかもしれません。
しかし、現場でご一緒してきた感覚からすると、

「商社をやめる」ことが正解になるケースは、実はそう多くありません。

むしろ、ポイントは

商社を“単なる丸投げ先”ではなく、「物流・商流の機能」として位置付け直し、
自社が“脳みそ（戦略）”を主導権を握り推進していくこと

です。

「商社＝何でもお願いする相手」ではなく、

• 在庫・物流・与信・現地ディストリビューションを担う手足の機能
• 一方で、「どの国にどのポジションで出ていくか」は自社が決める脳みそとなる。

という役割分担に切り替えていくイメージです。
そのための第一歩として、すぐに取り組めるアクションを3つ挙げます。

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① 海外売上の棚卸し（国／チャネル／商社ごと）

まずは、現状を「見える化」することが出発点です。

• 商社別
• 国別
• 販売先別（オフライン／EC／他）

に分けて、直近1〜3年分の売上を整理してみてください。完璧な数字でなくても、最初は「推計ベース」で構いません。

ポイント

• 「海外＝◯◯商事向け売上」の一行を、もう少し解像度高く分解する
• どの国・どの販路先が伸びているか／頭打ちかを、ざっくり掴む

② 自社で必ず握るべき指標を決める

次に、「ここだけは商社任せにしない」という指標を決めます。

例えば：

• 国別売上・粗利の推移
• 国別の販売価格帯（だいたいのレンジ）
• 重点的に力を入れる販売先（オフライン／EC／越境ECなど）

これらを、年1回〜半期に1回のタイミングで必ず確認し、自社の中で記録しておくルールを決めます。

ポイント

• 最初から “全部” を握ろうとしない
• 「この3つだけは必ず毎回確認する」というラインを決める

ことで、過度な負荷をかけずに「任せすぎ」を防ぐことができます。

③ 年1回の“海外事業について把握／協議”の場をつくる

最後に、商社との関係を「発注先」から“機能としてのパートナー”に変えるために、年1回現状を把握し、議論する場 を持つことをおすすめします。

このような場では、以下のようなテーマを話し合います。

• この1年で、どの国・販売先が伸びたか／苦戦したか
• 現地の競合環境や価格帯の変化
• 次の1〜3年で、どの国・販売先を強化していきたいか
• 商社・メーカーそれぞれができること／期待したいこと

ここで大事なのは、「条件交渉の場」にするのではなく、
自社が描いた地図を共有し、「その地図に沿ってどう動いてもらうか」を相談する場 にすることです。

次の一歩：構造を「見える化」してから判断する

最後に、もう一度この問いに立ち返りたいと思います。

「商社に任せていて、本当に大丈夫か？」

この問いに対して、感覚的な不安だけで「変える／変えない」を決めてしまう のは、正直もったいないです。

まずやるべきことは、

• 今、自社の海外輸出が どのパターン になっていて
• どの国・販路先で、どのくらい売上・粗利が出ていて
• 商社・自社・外部パートナーの 役割分担がどうなっているか

を、「紙1〜2枚で説明できるレベル」に整理することです。

そのうえで、

• このままパターン①を続けるのか
• パターン②の「役割分担型」に一歩進めるのか
• 一部の国だけでもパターン③に寄せていくのか

という判断をしていく方が、結果としてリスクもコストも抑えやすくなります。

COUXUとしてご一緒できること

COUXU株式会社では、これまで2万回以上の海外企業との商談と、400社以上の日本メーカー様の海外輸出支援を行う中で、

• 「海外売上の構造を一緒に棚卸しする」
• 「自社に合った役割分担パターン（商社＝機能／自社＝脳みそ）を整理する」

といったお手伝いをしてきました。

もし、前編・後編を通して読まれて、

• 「うちの海外輸出も、一度構造を整理した方が良さそうだ」
• 「商社は動いてくれるが、“脳みそ”を担う人材・ノウハウが社内に足りない」

と感じられた場合は、次のような一歩から始めていただければと思います。

「商社に丸投げだから不安」から、
「商社を“機能”として使い倒し、自社が“脳みそ”として主導権を握る」状態へ。

そのための最初の一歩を、一緒に考えられれば嬉しいです。