1 「海外向けに良い商品をつくれば、あとは商社や現地パートナーが何とか売ってくれる」──。

「海外向けに良い商品をつくれば、あとは商社や現地パートナーが何とか売ってくれる」──。

海外輸出に取り組む日本企業の現場で、私たちCOUXU（https://couxu.jp/）はこの言葉を何度も聞いてきました。

しかし、私たちがこれまでに20,000件以上の海外商談支援を行ってきた中で見えてきたのは、まったく逆の現実です。

海外バイヤーが本当に仕入れたいのは、「すでに現地の消費者が欲しがっている（＝売れている）」商品だけ。

本記事では、私たちCOUXUがTikTok Shopに注力している理由を、
ゴールデンサークルの考え方（WHY → HOW → WHAT）に沿ってお伝えします。

テーマはシンプルです。
「価格競争から抜け出す海外販売のために、まず『売れる証拠』をつくる」という発想に、あなたの海外戦略をアップデートできるかどうか。

⒈「買ってください」営業から「仕入れた方がいいですよ」営業へ

私たちCOUXUは、海外バイヤーとの商談現場で、ずっと同じ壁にぶつかってきました。

それは、どれだけ商品の説明をしても、バイヤーの頭の中には常にこんな問いがあるということです。

「その国の消費者は、本当にこの商品を欲しがるのか？」

いくら「品質が高い」「日本で売れている」「ストーリーがある」と説明しても、
現地の消費者の行動が見えなければ、バイヤーはリスクを取れません。

そこで私たちが行き着いた結論は、次のひと言に集約されます。

海外営業は、先に『売れる証拠』をつくってから動いた方が、圧倒的に楽になる。

※TikTok Shopそのものの仕組みや基本機能について知りたい方は、こちらの解説記事もあわせてご覧ください。
Made in Japanを世界へ！TikTok Shopで始める海外販売と実店舗流通の最短ルート
日本企業が海外進出を加速させるうえで、TikTok Shopは、従来の「商品を並べるだけの EC サイト」とは根本的に発想が異なる“体験型コマース”です。「次世代EC」とも言われ、縦型ショート動画とライブ配信によって「知る → 欲しくなる → その場で買う」をアプリ内で

▶ こちらの記事で詳しく解説しています
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⒉TikTok Shopが最適解である理由

2-1. 百貨店にパンプスを入れた「半径1kmの証拠づくり」

まずは、TikTokが登場する前、Facebook広告を使って学んだ話からお伝えします。

あるパンプスメーカーさんが、海外のとある百貨店に常設売り場を出したいと考えていました。
通常の営業であれば、カタログを持って行き、こう説明します。

「クッション性が高いです」
「走れるパンプスです」
「蒸れにくく、水にも強いです」

しかし、正直に言えば、これはどのメーカーも口にする言葉です。
バイヤーからすると、他社との差が見えません。

そこで私たちCOUXUは、営業の順番をひっくり返しました。

1. 先に「消費者の欲しい」をつくる
2. その証拠を持ってから百貨店に営業に行く

具体的には、次のような施策を行いました。

ターゲット：売り込みたい百貨店から半径1km以内の消費者
手段：Facebook広告（動画）
訴求内容：
- 「走れる」パンプスであること
- 「蒸れにくい」「水に強い」といった具体的なメリット

この動画広告を見た消費者から、

- 「どこで買えますか？」
- 「いくらですか？」
- 「欲しいです」

といった問い合わせをひたすら集めました。

その上で、私たちは百貨店にこう提案しました。

「すでに御社店舗の周辺だけで、
『このパンプスを買いたい』と言っている消費者がこれだけいます。
だから“仕入れた方がいい”ですよ。」

結果、その百貨店に常設売り場を獲得することができました。

ここからCOUXUが学んだのは、次のシンプルな事実です。

・先に消費者の『欲しい』をつくる
・その証拠を持って法人営業に行く
→ 「買ってください」営業ではなく「仕入れた方がいいですよ」営業に変わる

2-2. ベトナムTikTok Shopで「4万円の健康ドリンク」が月2,800万円売れている現実

この考え方は、現在私たちが支援しているベトナムのTikTok Shopでも同じです。

たとえば、ベトナムのTikTok Shopの「健康」ジャンルで上位に入っている商品に、次のようなものがあります。

コラーゲンやエクソソームが入った小瓶タイプのドリンク
24本入りで約4万円（日本円換算）
それがひと月で約2,800万円分売れている

「ベトナムは安い商品しか売れない」というイメージを持っている企業にとっては、かなり衝撃的な数字だと思います。

しかし、TikTok上では

どんな悩みを持つ人に向けた商品なのか
どう飲むのか
どんな体験が得られるのか

といった情報を、動画で具体的に伝えられます。
だからこそ、「高いけれど価値がある」商品が売れているのです。

そして私たちは、TikTokのAPI連携を通じて、

どの商品が
どの国で
どのくらい売れているのか

というデータも追いかけています。

消費者の行動がデータとして見える。
それをそのまま法人営業の武器にできる。

これが、TikTok ShopとBtoB営業を組み合わせる最大のメリットのひとつです。

⒊なぜ「ECモール頼み」では日本製品が勝ち切れないのか

3-1. ECモールが前提とするのは「価格での比較」

これまで多くの日本企業が海外販売で選んできたのは、ショッピーやラザダに代表されるモール型ECです。ここではあえて特定のモール名にはこだわらず、構造だけを整理します。

モール型ECでの基本動線は、非常に分かりやすいものです。

モール内で広告やSEO対策を行い、検索結果の上位に表示させる
商品ページ（画像・説明文・価格・レビュー）で比較される
最終的には価格が決め手になりやすい

この構造は、価格が安い国・メーカーにとってはプラスです。
一方で、日本企業には明確なハンデがあります。

原材料や製造工程にこだわるため、どうしても高単価になりやすい
画像数枚と短い説明文では、商品の「良さ」が伝えきれない
結果として、韓国・中国などの低価格商品に埋もれてしまう

私たちが多数の事例を見てきた感覚値としても、
モールだけで日本製品が大きなスケールを出しているケースは、非常に限られています。

構造的に「価格比較の土俵」に乗せられてしまうチャネルで、
日本製品が長期的に勝ち切るのは難しい。
これが、現場での実感です。

3-2. TikTokは「フォロワー数」ではなく「コンテンツの力」で勝負できる

一方で、TikTokは前提となるアルゴリズムがまったく違います。

多くのSNS（Facebook・Instagram・YouTubeなど）
- 投稿はまずフォロワーに届く
- フォロワー数が少ないと、そもそも露出が広がらない
TikTok
- 動画コンテンツそのものに評価が付き、
  「500人 → 1,000人 → 1万人 → 10万人 → 100万人」と拡散する
- フォロワー数よりもコンテンツの質と反応が重要になる

そのためTikTokは、

ブランド認知を一気に取る
「思わず試してみたくなる」衝動買いを生み出す

といった部分に強みを持っています。

「価格で比較される前に、価値で選ばれる状態をつくる」
これが、TikTokを起点にした海外戦略の本質です。

3-3. ベトナム市場とTikTok Shopの相性

特に、私たちCOUXUが今注力しているベトナム市場には、TikTokと相性の良い土壌があります。

オフライン小売の約9割が「トラディショナル・トレード」
- 商店街・個人経営の小さな店が多数
- 誰がどこから仕入れているのか、現地企業ですら把握しきれていない
個人のSNSアカウントで商品販売を行う文化が根付いている

この構造の中で、

現地に渡航して1店舗ずつ開拓してまわる
現地代理店に丸投げして結果を待つ

というやり方は、コストも時間もかかりすぎて、再現性が高くありません。

だからこそ、

「オンライン上で一気に認知と需要をつくり、そのデータを武器にBtoB営業に行く」

という逆算型の設計が必要になります。

その起点として、TikTok Shopは非常に相性の良いチャネルだと、現場で感じています。

⒋TikTok Shopで『証拠づくり』から始める3ステップ

ここからは、「明日から何をすべきか」という実務の話に落としていきます。

4-1. STEP1：誰に何をどう伝えるか――メッセージとターゲット設計

まず最初にお伝えしたいのは、「とりあえずインフルエンサーにお願いしてみる」は、ほぼ失敗するということです。

必要なのは、次の3つを言語化することです。

誰に（どんな状況の人に）
何を（どんな価値・どんな変化を）
どう伝えるか（どんなストーリー・どんなシーンで）

例えば、アメリカのスーパーで見かけたコーヒーの事例は象徴的です。

「死にたいほど眠い朝に飲む」超高カフェインコーヒー
「頭のいい人が選ぶ」オーガニック高品質コーヒー

どちらも「おいしいコーヒーです」とは言っていません。
大事なのは、

「誰の、どんな1日に効く商品なのか？」

を徹底的に絞り込むことです。

TikTokで戦うときも同じです。

あなたの商品の「一番刺さるシーン」はどこか
そのシーンにいる人は、どんなインフルエンサーをフォローしているか
そのインフルエンサーは、フォロワーからどんな役割を期待されているか

ここを言語化しないまま広告費だけをかけても、結果はついてきません。

4-2. STEP2：アフィリエイター戦略――「売ってくれる人」をどう集めるか

TikTok Shopで継続的に売上をつくるうえで、
アフィリエイター（クリエイター）がどれだけ動いてくれるかは、非常に重要なポイントです。

しかし、ここが最もハードルの高い部分でもあります。

知らない日本企業から突然、

「この商品で動画作ってください」

とDMが届いても、多くの現地クリエイターは「誰？」で終わります。

そこで私たちCOUXUは、

現地で影響力を持つ日本人インフルエンサー
ローカルインフルエンサー

とのネットワークを活用し、アフィリエイターの開拓・教育の仕組みを整えています。

イメージとしては、

信頼関係のあるインフルエンサーを「ハブ」として、適切なジャンルのクリエイターをリストアップ
そのハブから声をかけてもらうことで、参加ハードルを下げる
現地で「何がバズるか」の知見を共有し、動画の質を底上げする

こうした仕組みを使うことで、

「量 × 質」を両立した動画量産体制をつくっています。

なお、具体的なインフルエンサーとの取り組みや、
アフィリエイターの集め方・動かし方については、別記事で詳しく解説する予定です。
（本記事公開後、ここにリンクを設置します）

4-3. STEP3：認知 → 購入 → ファン化 → BtoB につなげる

TikTok Shopを「一発当てて終わり」にしないためには、
最初から認知 → 購入 → ファン化 → BtoBまでの流れを設計しておく必要があります。

認知：「この商品、TikTokでよく見るよね」という状態づくり
- アフィリエイターの数とメッセージ設計で決まる領域
購入：最初の1本をどう買ってもらうか
- TikTok Shop内で完結させるのか
- その後のリピートを別ECに寄せるのか
ファン化：「あればまた買いたい」「人に勧めたい」状態をつくる
- 使用シーンの提案
- レビュー・UGCの活用
BtoB：「売れ方のデータ」を持って法人営業へ
- 売上推移・視聴データ・刺さった訴求パターンなどをレポート化
- 現地代理店・小売チェーンへの提案材料にする

プロテインバーを例にすると分かりやすいです。

一見相性が良さそうな「筋肉系インフルエンサー」に依頼しても、売れないことがある
しかし「登山家インフルエンサー」に、
- 軽い
- 持ち運びしやすい
- 高カロリー・高たんぱくで効率的に栄養補給できる
といった切り口で紹介してもらうと、登山という文脈で一気に売れる可能性がある

こうした仮説検証を高速で回せるのがTikTokの強みです。
私たちCOUXUは、このデータと海外商談の経験を組み合わせて、

「この商品は、どの国で、どのターゲットに、どのインフルエンサーを起点に攻めるべきか」
を一緒に組み立てていきます。

4-4. WHAT：COUXUがTikTok Shop支援で実際に行うこと

ここまでの内容を踏まえ、COUXUがTikTok Shop支援で実際に行っていることを整理します。

① 市場・商品診断＆戦略設計

商品の特徴・価格帯・既存販路のヒアリング
ベトナム／フィリピン（一部アメリカ）の
- 市場構造
- 競合・既存プレイヤーの状況
- TikTok上で売れている商品の傾向
「誰に・何を・どう伝えるか」のポジショニング設計
起用すべきインフルエンサーのジャンル案・訴求案のたたき台作成

② TikTok Shop運用＆アフィリエイター開拓

現地法人・ライセンスを持つパートナーとのスキーム構築
商品登録、在庫・物流フローの設計
現地インフルエンサーネットワークを活用したアフィリエイターのリクルーティング
クリエイティブの方向性共有・改善指示
TikTok APIを通じた売上・視聴データのモニタリング

③ BtoB販路への展開・商談支援

TikTokでの「売れ方」をまとめたレポートの作成
- 売上推移
- 視聴・クリックデータ
- 刺さった訴求パターン
そのレポートを武器にした
- 現地代理店
- 小売チェーン
- EC運営企業
への提案ストーリー設計

つまり、私たちCOUXUが提供しているのは、

単なる「TikTok運用代行」ではなく、
「TikTokを起点にしたBtoB営業までを一気通貫で設計するサービス」です。

⒌COUXU社が進めるTikTok Shop戦略

ここまで読んでいただいても、

「うちの商材で、本当にTikTok Shopが有効なのか？」

という不安は残るはずです。

私たちCOUXUとしては、あえて相談してほしい企業像を絞ってお伝えします。

5-1. 特に相談してほしい企業像

すでに海外輸出をしているが、初回取引で終わってしまう企業
- 継続発注が続かず、売上が頭打ちになっているメーカー・商社
現地ECや小売店に入っているが、「値引き頼み」から抜け出せていない企業
- 日本製だから高くても売れる、という考え方が通用しなくなってきたと感じている
これから海外に出たいが、BtoB営業のリソースが足りない企業
- 展示会や商社任せだけでは限界を感じている
- まずは対消費者（D2C/EC）で手応えをつかみたい
「説明すると価値が伝わる」が、写真1枚では伝えきれない商品を持つ企業
- 健康食品・美容・日用品・食品・キッチン用品など