【最短3ヶ月の体制構築】語学力不問で世界へ挑む「日本企画」の勝ち筋とは？ヒアリングシートで商談を仕組み化した全貌｜株式会社キタヤマ
創業以来、工事現場の安全を支えるプロツールを提供し続けてきた株式会社キタヤマ 。少子高齢化による国内市場の縮小という課題に直面する中、海外への挑戦を開始しました 。本インタビューでは、代表取締役の北山様と海外担当の大見様を迎え、事前の現地調査よりも効率的に市場のリアルを掴む「商談を通じた情報収集術」に迫ります 。英語への不安やコストの壁をいかに乗り越え、独自の「ヒアリングシート」によって世界各地から寄せられる需要を商機に変えていったのか 。ジャパンクオリティの真の価値を再認識し、社内の土台を短期間で築き上げた実録から、中小企業の海外営業における「ファーストアクション」の最適解を紐解きます 。
この記事でわかること（要点）
- ・商談を調査に変える。実戦で現地ニーズを掴む情報収集術
- ・仕組みで語学を克服。商談に集中するシートと役割分担
- ・3ヶ月で土台を完遂。兼務でも1日15分で回せる体制構築
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インタビューの全編は下記の動画でご覧いただけます
インタビュー：「ヒアリングシート」の開発と効果
Q. 北山さんたちと取り組む中で、「ヒアリングシート」というツールを活用されていますよね。これを作成した経緯や、実際の運用について教えていただけますか？
A. 大見様：きっかけは、COUXUの担当者から「作ってみたら？」とアドバイスをいただいたことです。私たちは海外展開について初心者ですので、まずはアドバイス通りに取り組んでみようと作成しました。 内容は他社様の事例を参考にしつつ、私たちの業界で必要な項目を盛り込んでいます。 実際に作成してみて感じたのは、バイヤーさんの英語を聞き取ることに必死になりすぎて、商談後に「結局、どうすればいいんだっけ？」と抜け漏れが発生してしまうことでした。ヒアリングシートを作成してからは、そうした聞き漏れがなくなり、見積もり作成などもスムーズになりました。
商談で気づいた「意外なニーズ」と「ジャパンクオリティへの信頼」
Q. 実際に商談を重ねてみて、どんな国でどのような需要があるかなど、新しい発見はありましたか？
A. 北山様：細かい発見はいろいろありました。例えば、高速道路などで着用する「高視認性ベスト」です。海外では日本以上に安全基準への意識が高く、そうした国々から続けてお問い合わせをいただきました。また、率直な話として、弊社の商品は「メイド・イン・チャイナ」が多いのですが、バイヤーさんにその点を伝えても、「日本できちんと企画・検品されているなら問題ない。その『ジャパンクオリティ』に価値がある」と言っていただけたのは嬉しかったですね。
言葉の壁を越える「コミュニケーション」と「割り切り」
Q. 海外企業との商談において、これから大切にしていきたいポイントやコツがあれば教えてください。
A. 北山様：今後は自分たちでコミュニケーションを取れるようになるべきだとは思いますが、現段階では「語学学習」に気を取られすぎないことが大切だと感じています。 商談中に英語の勉強モードになってしまうと、本来聞くべきビジネスの話がおろそかになってしまいます。語学はプロの通訳さんに任せて、自分たちは「営業マン」としての立ち位置で提案や交渉に集中する。その割り切りが重要だと思います。
A. 大見様：私は「コミュニケーション能力」が一番大切だと思っています。言葉が通じない分、表情や声のトーン、雰囲気で「自信を持って前向きに取り組んでいる」ことを伝えるようにしています。 高校時代のホームステイ経験で感じたのですが、まず「私は敵ではない」と安心してもらうことがスタートです。つたない英語でも名前を呼んでみたり、笑顔で接したりすることで、人間関係を構築するよう意識しています。
これから海外進出する企業へのアドバイス
Q.最後に、費用や労力の面で海外進出を躊躇している企業様に向けて、アドバイスをお願いします。
A. 北山様：もし、国内だけで今後も伸びていく商品であれば無理に海外に出る必要はないかもしれません。しかし、そうでない場合は、海外に挑戦してみる価値は十分にあります。「日本でしか売れない」と思い込んでいる商品でも、海外に出してみると意外なニーズが見つかりますし、そこで得た知見は国内の商品開発にも役立ちます。 費用面に関しては、自社に合う支援会社を選んだり、助成金や補助金を活用したりすることでリスクを抑えることができます。やってみて分かることが本当に多いので、まずは一歩踏み出してみてほしいですね。
A. 大見様：実務担当の立場からは、「最初の3ヶ月間は集中的に取り組むこと」をお勧めします。 英語ができる人材がいない場合、日本語の資料を翻訳して土台を作る作業が必要です。これを都度行うのではなく、最初の3ヶ月で一気に作り上げてしまえば、あとは1日15分程度の兼任でも回していけます。最初にエネルギーを注いで土台を作ることがポイントです。
まとめ：メーカーが示す海外進出の正解は、商談で市場を「逆引き」し、強みを再定義する仕組みづくり
- 「商談を最大の調査」と捉え、実戦を通じて各国のリアルな需要を特定する、効率重視の情報収集サイクル
- ヒアリングシートで「語学の壁」を解消し、営業マンとしての熱量でバイヤーとの信頼を築く現場主導の戦略
- 最初の3ヶ月で土台を集中整備し、既存業務と並行しながら「日本企画の価値」を世界へ届ける持続可能な体制
COUXU社の見解
また、「メイド・イン・チャイナ」であっても日本による企画・検品に価値があるという発見は、実際に現地へ問いかけたからこそ得られた、市場からの「逆引き」による答えです。自分たちの思い込みではなく、顧客の声から強みを再定義する姿勢は、海外展開において最も重要な視点の一つです。
「いきなり大きな契約を狙うのではなく、まずは自社商品を『そのまま』海外へ提案してみたい」
「でも、海外のバイヤーに『これなら買いたい！』と思ってもらえる資料なんて、どう作ればいいかわからない」
もし、そんなふうに立ち止まっているなら、一度私たちとお話ししませんか？
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