【リソース最小化の秘訣】専門人材ゼロで海外販売を3ヶ月で実現した方法とは？「想いから語る」プレゼンの逆転劇｜日本オリーブ株式会社
この記事でわかること（要点）
- ”商品”だけでなく”環境”も大きな武器に
- 体現したから語れる海外進出リソースの比較
- 成功の秘訣は全てにおいてスピード感！
プロジェクト概要（老舗メーカーの海外販路開拓）
- 対象：化粧品
- 商談先：アジア圏中心
- 商談：11社（取材時）
- 狙い：新規販路開拓
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インタビューの全編は下記の動画でご覧いただけます
インタビュー：今後の日本と海外を比較し、「販路開拓」を志す
Q. COUXUとの取り組みを始めるにあたり、海外に対してどんな思いを感じていましたか？
A. 中国に3年間住んでいた事もあり、日本はちょっとガラパゴスだなっていうのは元々感じていました。日本の人口が減っていく中で、海外の売上規模を上げて行かないといけないと思いました。
Q. COUXUとの取り組みを決めた背景を教えてください。
A. これまで海外との取り組みは、知人経由のみなので、自分達だけでどうしようか答えが出せない状態だった時に提案をいただき、面白そうだなと思い取り組みを開始しました。
Q. 販路開拓をしたいが、動けない企業は多くあると思います。なぜそのような状態になってしまうのでしょうか？
A. うちの会社の場合ですけど、単純に海外の知識が全くない状態でしたので、何から手を付けていいか分からなく、海外に対応できる人材もいなく、育てるのも難しい状態が続いていました。
日本企業と海外企業との商談の違い、重視する点
Q. COUXUと取り組む以前の、海外バイヤーとの商談はどの様な感じでしたか？
A. 以前は商品ありきの提案でした。日本企業との商談と同じやり方で進めていれば上手くいくと思っていました。
Q. そこからCOUXUと一緒に営業をしていく上でどんな変化がありましたか？
A. まず、営業資料を作り直しました。これまでは先に商品の紹介から入っていたのですが、海外企業はブランドストーリーを重視しているので、私達はこういう思いを持ち、商品を作っていますというのを先に説明する資料にしました。
海外の”スピード感”に対応できるリソースが必要
Q. その中で成約の決まった企業もありました。どのようなポイントがあったと考えれますか？
A. 国内も国外も一緒ですけども、当たり前の事を当たり前に営業するというのが重要だとわかり、その当たり前の事ができていなかったで、その部分をCOUXUのサポートの人に色々アドバイスをいただけました。
Q. 成約関係なしに、海外企業と商談をして”気づいた点”などありましたか？
A. 単純にスピードが早いなと感じました。決断も物事も早いので、自社だけのリソースでは対応しきれない部分もありますが、そこもCOUXUがサポートしてくれますので、やりやすいなと感じております。
海外バイヤーは「詳しい資料」を当然のように求める
Q. 今後の構想として、海外事業をどのように発展していきたいなどございますか？
A. 海外にある程度の構成を持って行かないと、会社的にもリスクだろうと考えがありますので、売上比率を高めていくという構想を持っています。
Q. その為にも会社全体で海外営業のレベルを上げていく事が必須だと思います。その辺りについてお聞かせください。
A. 1つは人材を育てていったり、自分達で会社に知見を溜めていかないと行けないという所があるので、まず直近の1年〜1年半は商談回数を重ねて知見を積んでいくといったプランがあります。
最後に：海外に一歩踏み出せない日本企業へのメッセージ
Q. 先程COUXUと取り組む前に感じていた海外営業の課題をお聞かせいただきました。同じ様な悩みを持つ日本企業へ一言お願いします。
A. 最初は私達もなにもできていない状態からのスタートでした。そこで足踏みをするのではなく、COUXUの様なサービスを使うのが一番いいよねといったアドバイスにしかならないかなと思います。
まとめ：老舗メーカーが3ヶ月で海外販売を実現した秘訣は「徹底した事前の武器作り×海外バイヤーの決断を逃さないスピード感」
- 成分やスペックの良し悪しではなく「なぜこの商品を作るのか」という背景
- プラットフォーム活用の価値は、コストを抑えながら「情報の蓄積」
- 海外のスピード感に即応できる「営業資料の武器化と可視化」にあり
COUXU社の見解
「いきなり大きな契約を狙うのではなく、まずは自社商品を『そのまま』海外へ提案してみたい」
「でも、海外のバイヤーに『これなら買いたい！』と思ってもらえる資料なんて、どう作ればいいかわからない」
もし、そんなふうに立ち止まっているなら、一度私たちとお話ししませんか？
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