【渡航ゼロで月5社商談】オンラインだけで海外開拓は可能なのか？海外市場へ挑む「熱量」の営業論｜株式会社キタヤマ
創業1952年、現場の安全を支える作業用品を提供し続けてきた株式会社キタヤマ。少子高齢化により国内市場が縮小へと向かう中、同社は世界市場への挑戦を決断しました。「海外進出には高額な費用と現地渡航が不可欠」という常識を覆し、同社が選んだのは、日本にいながら世界とつながる「オンライン商談」という新たな一手。本インタビューでは、代表取締役の北山様と海外担当の大見様を迎え、コストや言語の壁への不安を抱えながらも踏み出した、その挑戦の裏側に迫ります。PC画面越しに感じた海外バイヤーの熱量、そして「英語は話せない」状態からスタートした担当者が語る、翻訳ツールでは補えないコミュニケーションの楽しさと実務のリアルとは。アフターコロナ時代における、中小企業の海外営業の可能性を紐解きます。
この記事でわかること（要点）
- ・「現地渡航」は不要。オンライン商談で掴む海外開拓の成果
- ・縮小市場を脱却。「80億人」に響く日本品質の確かな需要
- ・壁は費用より「熱量」。実務課題を突破する組織の覚悟
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インタビューの全編は下記の動画でご覧いただけます
インタビュー：海外進出を決意した背景
Q. まずは会社の概要と、海外進出を考えたきっかけを教えていただけますか？
A. 北山様：海外進出を考えた最大の理由は、日本の人口減少です。少子高齢化が進み、インフラ整備や作業者の数が減っていく中で、国内市場は縮小傾向にあります。一方で、世界の人口は80億人を超えて増加しています。国内の向かい風に対して、成長する海外マーケットへ販売していきたいという夢があり、取り組みを決意しました。
Q. 同業界で海外に出ている企業は多いのでしょうか？
A. 北山様：意外と皆さんやっていないですね。大手メーカーは取り組んでいますが、具体的な成功事例やノウハウはあまり表に出てきません。「アメリカの展示会に出た」という話は聞きますが、実際にどれだけの成果があったのかは見えにくく、ハードルが高いイメージを持っていました。
サービス導入の経緯
Q. その中で、弊社（COUXU）のサービスを使ってみようと思われたきっかけは何でしたか？
A. 北山様：昨年の11月、12月頃、為替が悪化したこと機に本格的に輸出を考え始め、ある展示会のセミナーに参加しました。そこで大村社長のお話を聞いたのがきっかけです。 当時、新しいことに挑戦したいが、従来の海外進出（現地調査や展示会出展）は初期費用が非常に高く、リスクが大きいと感じていました。しかし、御社の「1件当たりの商談費用を抑えてマッチングする」という手法は、コストパフォーマンスが良く、リスクを抑えて挑戦できると感じ、導入を決めました。
海外企業との「オンライン商談」の成果と手応え
Q. 実際に海外企業とオンラインで商談をしてみて、当初の想定と比べていかがでしたか？
A. 北山様：一番驚いたのは、オンライン上で海外バイヤーとこれほど気軽に商談ができてしまうことです。 当初は「商談ができればいいな」くらいに思っていましたが、予想以上に多くのアポイントが入りました。通訳の方に入っていただきながら、世界各国のバイヤーと話ができるというのは、想像以上の体験でした。
A. 大見様：私は当初、月に3件ほど商談ができればありがたいと思っていましたが、実際はサービス開始前の1月末時点ですでに2件のアポイントが入るなど、想定を上回るスピード感でした。世界中でこれほど日本の作業用品や安全基準への需要があるのだと改めて知ることができました。
Q. 実際にこの5ヶ月間、月5社ペースで商談をされていますが、海外バイヤーの印象はいかがですか？
A. 大見様：率直に言って、とても楽しかったです。海外のバイヤーさんは発信力が強く、一人ひとりが信念を持って仕事に取り組んでいる姿勢が伝わってきます。日本のような「なあなあ」な雰囲気がなく、尊敬できる部分が多いです。
海外ビジネスの「違い」と直面している課題
Q.一方で、海外営業を進める上での課題や、日本との違いを感じる点はありますか？
A. 北山様：ビジネススタイルの違いには驚きました。日本では販売店が販促経費を持つことが多いですが、海外ではメーカー側が現地に人を派遣したり、事務所を設立したりするフォロー体制を求められることがあります。「それが世界のスタンダードだ」と言われることもあり、カルチャーショックを受けると同時に、新しい世界を見せてもらっていると感じます。
Q.実務面での課題はいかがでしょうか？
A. 北山様：やはり相当なエネルギーと時間が必要です。見積書作成や規格の確認など、商談数が増えるほど細かい調べ物や事務作業が増えていきます。「片手間ではできない」というのが実感で、社内でも輸出事業を成功させるための機運を高め、担当者の時間をしっかり確保する必要があります。
A. 大見様：私は「語学」の壁を感じています。扱っている商品が専門性が高いため、日本特有の表現をどう伝えるかが難しく、翻訳ツールを使っても正確に伝わらないことがあります。また、海外から送られてくる資料の読解にも時間がかかります。 自分自身が英語を話せれば、こうした確認作業をもっと短縮できると感じており、英語力の必要性を痛感しています。
まとめ：「オンライン商談」の可能性。世界80億人市場への挑戦は、現地に行かずとも切り開ける
- 渡航不要、リスク最小限。オンラインで世界中のバイヤーと直結する「機動力」ある開拓手法
- 縮小する国内から80億人の舞台へ。「日本基準」を求める世界のリアルな需要と商機
- 語学や実務の壁は「熱量」で突破。未知の文化さえも糧にし、挑戦を続ける現場の覚悟
COUXU社の見解
「いきなり大きな契約を狙うのではなく、まずは自社商品を『そのまま』海外へ提案してみたい」
「でも、海外のバイヤーに『これなら買いたい！』と思ってもらえる資料なんて、どう作ればいいかわからない」
もし、そんなふうに立ち止まっているなら、一度私たちとお話ししませんか？
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