【セカイコネクトTALK】問屋業の海外事業 PART 1
代表の谷上様、海外営業の伊藤様をゲストにお迎えし、実際にCOUXUと取り組んだ内容を、事例ベースでインタビューしています。
海外へ取り組みを始めて半年間どんな成果がありどんな発見があったのか、海外に販路を持つことに向けてワークを実施したりどんな準備をしてきたかを解説いただきました。海外進出を目指す問屋・メーカー必読の実務情報です！
1. セカイコネクトと他の手法の比較
Q: どうやって海外バイヤーと繋がれるのですか？
谷上様：今までの弊社としての海外企業との出会いは展示会であったり、直接HPを通して連絡をもらったりとか、あとはメーカーさんや得意先様からの紹介であったりと、この３つが大きなメインでの出会いになるのですが、セカイコネクトでは最初に準備をしっかりする事によって、商談のスタートがワンランク上の段階から始められますので、相手からも理解が得られすごく成果が出やすいように感じました。
2. 海外営業を始めるにあたりかかった労力
Q:海外事業を兼務するにあたり、リソース面などに負担はありましたか？
谷上様：負担だけという面でみると大きいのは大きかったですね。普段の業務にプラスになるので。ただ実際やってみると購入者側の目線で考えられた提案書とか、今まで持ってなかったノウハウを入れたりとか今振り返ると有意義な時間でした。
3. 海外企業に営業していく時に感じた事
Q: 海外営業の最初の課題間はなんでしたか？
谷上様：なかなか国内とは違った文化であったりとか、商習慣であるというところで、どう我が社との信頼関係を築いていくかとか、国内でやってるような独自性をどうお客様に伝えていくのかというところが非常に悩みました。
Q: 問屋業のメリット、デメリットがあれば教えてください
谷上様：問屋なので、どこの商品でも同じでそこだけを見てもらう事になると価格だけの商売になってしまうので、トータル的に商品をお届けするではなくて、商品の提案、内容、物流からどういう独自性を出していくのかなっていうところですね。
Q: 海外企業とのコミュニケーションで、苦戦した点はありますか？
谷上様：国内ではコミュニケーション取りやすいので、きちんとお伝え出来ますけど、海外ではなかなかそこが伝わらないので…その部分は1番最初のハードルとなりました。なかなかリアルで顔を合わせたりできないので、信頼関係を築く難しさはありました。
4. 問屋業の競合に勝つ為に行った事
Q:モノじゃなくサービスを提案
谷上様：私達のような問屋業の競合は多くあるので、そこの差別化というと、サービスの内容になってくるので。例えば相手が欲しい商品が終売だった時に「ないです」の一言で終わるのか別商品の提案や準備できる分だけ提案するなど“言葉”でサービスを伝えるという事は心がけています。
本インタビューのまとめ
たとえば、顧客の希望商品が終売だった場合でも、「在庫がありません」の一言で終わらせるのではなく、代替品の提案や準備可能な分だけ提供するなど、顧客に寄り添う姿勢を明確に示しました。この顧客体験の提供こそが、価格競争から脱却し、独自の価値を生み出す源泉となります。
しかし、海外では対面でのコミュニケーションが難しく、国内のようにスムーズに意図が伝わらないため、信頼関係を築く点に難しさを感じたといいます。
冨士屋本店の事例は、問屋業が海外で成功するには、事前の準備による商談の質の向上に加え、「サービスや独自性を言語化し、価格競争から脱却する」という戦略的なアプローチが不可欠であることを示唆しています。
動画の後半では実際に活用した営業ツールや、営業素材などについて深掘りしていますので、そちらも併せてご覧ください！
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