海外出張時の商談で困らないための準備をする #セカイコネクトアカデミー 5-1
いよいよ海外企業相手に商談が始まる段階では、海外出張に行く機会が増えてくるでしょう。
せっかくの海外出張を失敗させないためには、商談に向けた準備が欠かせません。
今回は、海外企業との商談は何をゴールにしてどのように進めていけば良いのかわからない方に向けた投稿になっています。
特に実際の海外出張時について取り上げていますが、オンラインミーティングで活用できるポイントもいくつかありますので、みなさんの新しい発見につながれば幸いです。
前回の投稿では海外市場情報の集め方をご紹介していますので、ぜひそちらもご覧ください。
目次
海外出張の場の役割
みなさんは、海外出張の場での商談はどのような役割を持っていると考えていますか？
私たちは、今購買するかの判断をしてもらう場と捉えています。図で示すと以下の段階に当たります。
「後で見積もりを送るので、それを見てご判断ください」というのがよくあるパターンですが、結論が遅くなり、みなさんにとっては販売効率が、海外企業にとっては仕入れ効率が悪くなります。
したがって、海外出張での商談の中で、例えば初回購買の判断をその場でしてもらうことをおすすめしています。
海外出張時の商談でやるべきこと
そんな海外出張の場の役割を果たすために、やるべきことが4つあります。
好感形成
商談の大前提として、海外企業にとってプラスになるような、好感度の高い振る舞いや姿勢を意識してください。
例えば通訳者の方がいること自体には問題はありませんが、すべてのコミュニケーションが通訳者を通して行われると、通訳者と海外企業が仲良くなってしまうケースが多く、自社と海外企業の間には障害があるようなイメージになってしまいます。
英語が得意でなかったとしても、挨拶などちょっとしたコミュニケーションは通訳者を通じないでやると良いです。可能であれば自社の説明などはご自身で簡単にできるとなお好感度が高くなります。
通訳者の方はあくまでもサポーターのような立ち位置であることを忘れないでください。
両社の共通目標設定
もちろんそれぞれ別々の目標がありますが、共通の目標を持つことで、チームやパートナーとしての意識が高まっていきます。
今回の商談や取引全体を通しての2社に共通する目標は何かを見つけ、設定してみましょう。
条件交渉
取引のゴールまでの期間を短く、かつその間の商談回数を少なくするためには、商談ごとにその場で条件を決めていきましょう。
そのためにも、商談の場で決めることや提示する条件をあらかじめしっかりと準備しておく必要があります。
次アクションの設定
次の商談はいつ何を決めるのかや、海外企業に次にやってほしい行動は何かなどは、必ず決めて明示してください。
いつ何をするのかが不明確になってしまうと取引が進まず、先述したように双方の販売・仕入れ効率が悪くなります。
商談を成功させるためのフロー
以上の4つのポイントを意識して商談を成功させるための一連の流れを紹介していきます。
①目標設定
例えば「初回購買するか否かを決めてもらう」といった、その商談における最終ゴールを設定します。
②準備
決めたゴールに基づいた準備をします。
望む取引条件や最悪のケースを想定した条件はもちろんのこと、判断材料として製品・サービス概要やブランディングを示した動画資料を提示していきます。
動画資料については以下の記事でご紹介していますので、詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
③実行
商談当日は、以下のツールを活用することが非常に効果的です。
スケジュールシート
上図のような取引の全体観を表した資料です。
・何をいくらで提供するのかなどサンプルについて
・そのための全体スケジュールについて
・お互いに準備する項目について
・お互いが目指す共通ゴールについて
・今後やるべきタスクについて
を適宜追加していきます。
A3ノートとペン
日本企業同士でも認識のすり合わせが難航する中、言語が異なる海外企業相手だとより難しくなってきます。
そのため、「今何を話しているのか」「今の説明はこういう意味か」というのを紙に落とし込み、リアルタイムで視覚的にわかりやすく確認できるとよりスムーズな商談となります。
いずれも書き上げたものは写真を撮って、商談後に共有しましょう。
共有ツールについては、以下の項目でご説明します。
④後日フォロー
以上の流れで商談を終えた後、結果を早期化・実現化させるためには、スケジュールやコミュニケーション方法の設定が欠かせません。
ここでおすすめするのは、やり取りに時間がかかってしまうメールではなく、気軽にコミュニケーションが取れるSNSです。
SNSは国や地域によって利用されているアプリが異なります。
商談の際に新しいアプリのインストールや設定に手間がかかってしまうのは勿体ないため、あらかじめ以下の8つの主要アプリはインストールしておくと良いでしょう。
・LINE
・skype
・Viber
・WE CHAT
・WhatApp
・KAKAO TALK
各SNSの特徴については、下記の投稿でも簡単に触れています。
まとめ
海外出張時の商談の成功イメージは掴めましたでしょうか。
次回は海外出張に行く際のコストを削減するコツをお伝えしていきます。
今回のノウハウと低コストで抑える知識を踏まえ、海外取引成功を目指しましょう！
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