インタビュー：「鳥取から世界に羽ばたく進化する老舗」をコンセプトに海外進出

Q. いろいろなお酒がある中で「日本酒」を輸出する事に向けて、工夫している事はありますか？

A. この土地（鳥取県堺港市）にしかできないローカルな事が強みだと思うので、その辺を全面に押し出してPRさせていただいており、鳥取県でしかないお米や風土なんかを伝えるようにしています。

Q. 日本では販売先のメインはどういう所になるのですか？

A. メインは飲食店と小売店で、弊社は問屋流通を全くしていないので、全国の専門小売店を通して販売しています。

Q. 中間業者（問屋）を入れると何ができなくなる所が大きいのでしょうか？

A. 限定流通などのコントロールが難しくなると思いますね。コミュニケーションの齟齬が生まれたりもする可能性もあるので。

先代が築き上げた海外輸出をどう変化させたか

Q. 岡空さんが入り、海外輸出の状況を最初はどのように感じましたか？

A. 輸出は28年ほど前からスタートしておりまして、当時はアメリカなどでは冷酒を高い価格で買うという事が受け入れなかったという風に聞いてました。私が来たのが6年程前で、その時に世界中を回らせていただいて感じたのは、国によってルールが違いますし、流通の暗黙のルールがある国もあるので、当時の情報のままやっていても中々伸びないと思いました。

Q. その中で日本酒を世界に広める為にはなにが必要だったのでしょうか。

A. 世界全体のアルコールのマーケットの中でも、日本酒はかなり小さいマーケットなので、ローカルのいろんな生の声を聞かないと伸びていかないと思ったので、やり方を変えていかないといけないと思いました。まずは現地の声を拾いに行く必要がありましたね。

海外営業に必要な事前準備について

Q. 海外営業があるというのを入社前に知っていたと思います。どのような準備をしていましたか？

A. 2017年の秋に入社し、半年前から英会話には通っていました。酒蔵に転職する事を先生にも伝えていたので、使うであろう単語などは勉強していました。今でもコミュニケーションは自分の想いを伝えるって事をやっています。

「現地の声」を聞いて見えた改善点と今後の戦略

Q. 海外の「生の声」を聞く事を行なったと先程お伺いしました。どのような活動をしたのですか？

A. とりあえず取引の可能性がある所は全部回りました。すでに取引がある国を回るのではなくて、これから開拓する国に行くと売れていない理由が見えてきたという感じですね。

Q. 具体的に見えてきた事や改善した所など、ストーリーがあれば教えてください。

A. 飲食店などにお話を聞くと、日系のインポーターからは購入ができないと聞いた事があったので、ライセンスの問題もありますが、現地のローカルのインポーター経由でないと流通していかないのだろうなと思いました。その経緯があり、今は紹介などをいただいたりしてそちらの方ともお話をしています。

最後に：海外輸出に手がでない日本企業に向けて

Q.日本企業から千代むすび酒造のように海外にバンバン輸出していきたいと言われた際、どんなアドバイスをされますか？

A. 輸出したいという気持ちがどれだけあるかが大事です。後は「出せる量がない」など言われる事が結構あるのですが、本当に出したいと思っているならまずその確保ですね。私は海外企業との密なコミュニケーションが大切だと思っているので、そのスタイルに対応できるかも重要です。

まとめ：老舗酒蔵が「世界に羽ばたく進化」を遂げた秘訣は、自ら現地に飛び込む「徹底した現場主義×熱量を持った対話」にあり

•  ・スペックの提示以上に、鳥取の「風土」や「お米」といった唯一無二のストーリーを伝える重要性
•  ・既存ルートに甘んじず、自ら現地インポーターや飲食店の「生の声」を拾い、流通の改善点を見極める姿勢
•  ・「輸出したい」という強い意志を基盤に、言語を超えて想いを伝え続ける密なコミュニケーションの継続

「いきなり大きな契約を狙うのではなく、まずは自社商品を『そのまま』海外へ提案してみたい」
「でも、海外のバイヤーに『これなら買いたい！』と思ってもらえる資料なんて、どう作ればいいかわからない」

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