海外営業の基本的な流れ

まず、営業活動を進める上で重要なのは、マーケティングで情報収集を行うことです。マーケティングを行う事により、海外の情報を仕入れ、営業戦略を練り、目標設定やKPIの設定を行います。
また、独自の価値を見据え、消費者や海外企業に対する価値を伝える営業フローを確立します。営業ツールとしては、海外企業向けに英訳した会社概要資料、カタログ、価格表などが必須となります。

次に、リードを獲得する為インサイドセールスを行います。リード獲得の手法は多様にあり、海外展示会に出展したり、テレアポを行ったり、webでの問い合わせを狙ったりする方法があります。業種、業態、国ごとに有効なアプローチ法があるので、定期的な効果測定を行い、最適な手法を考察していくことが重要となります。
また、行政主催の無料商談会に参加することも一つの手段です。リード獲得をしていく上で特に重要なのは、企業の選別です。やみくもに商談アポイントを取っていっても、流通が生まれることはなく、無駄なリソースを使うだけになってしまいます。

また、アポイント獲得後はオンライン商談よりも、理想は直接会って商談を行うことが最も受注率が高いデータが出ています。直接現地に行ったり、商談相手を日本に招待し、実際の商品や工場などを見学してもらう事による、コミュニケーションをとる事が効果的です。

商談後の販売促進とサポート

商談が円滑に進み、商品の輸出が確定した後は、仕入れ後に現地でどのように販売を促進するか、代理店の教育や販売促進ツールの提供など、販売支援をする事が非常に重要です。商品を輸出して満足していると、現地で消費者までに届かず、その結果、リピートオーダーが生まれず単発取引で終わってしまいます。

その為、常に売上進捗やPOSデータを確認し、販促や広告活動をどう進め、代理店への教育までを適切に協議することが大切です。さらに、現地市場に合わせた商品開発が求められます。現地市場に合わせた商品開発は、億を超える流通を目指す上で必須の要素となりますので、現地の流行や商習慣など、情報をいかに取得するかが大切となります。

うまくいかない海外営業の特徴

ここで、うまくいかない海外営業についてお話します。重要なのは、海外企業との接点をどのように作るか、いわば営業マーケティングの部分となります。うまくいかない企業の特徴として特に多いのが、リード獲得に対する安定性の欠如です。特に海外市場では、英語ができない、海外企業の情報が不足している、アプローチ方法がわからないというケースが多く見られます。その結果、安定的に商談の機会を得ることのコントロールが難しく、営業計画が立てられないケースが多いです。

逆にうまくいっている企業は、能動的にアウトバウンド営業を行い、英語ができる社員によるテレアポや海外展示会への出展、SNS（LinkedInなど）を使った個別のDM送信など、積極的な活動を行い、常に営業計画に基づいた行動を意識しています。アウトバウンド営業が体制化されると、商談を重ねる事による知見を取得できる他、海外の市場情報も仕入れる事ができるので、トータルで海外営業に大きくプラスになります。

営業ツールと営業手法の重要性

次に、商談に対するアプローチやコミュニケーションツールについてです。上述にも述べていますが、営業ツールとして会社概要資料、カタログ、価格表は最低限英語で用意する必要があります。しかし、うまくいっていない企業は、PowerPointで1枚のカタログのみ準備して価格を記載するだけの事が多くございます。

海外企業の多くは、商品自体の良さだけでなく、その商品を仕入れる事によって、自社の事業価値を上げることを考えています。その為、商品の価値のみをアピールしても海外企業には響かない事が多いです。代表例として、商品を製造するまでのブランドストーリーや、どんな消費者に向けて作っているかなど、具体的な背景を訴求する事により、海外企業の購買心理を高める事ができます。

海外営業で価値貢献できるポイント

海外営業をする事により価値貢献できる点は、収益の向上以外にも、粗利の最大化、業務効率の向上、商品寿命の長期化の３点が挙げられます。

その中でも、特に業務効率の最大化が重要となっており、商品が海外企業に届いた後、すぐに販売できる状態にすることが大切です。さらに、仕入れに関する業務効率を上げることが求められます。例えば、必要書類が準備されている、FDAの申請が完了している、その国に輸入可能な成分で作られているなど、貿易交渉や手続きがスムーズに進むようにしておくことが重要です。

商品の寿命を長期化させるための提案

輸出後、商品がすぐに売れるようにする為には、販促物（店舗什器など）や営業ツール（販売員の研修動画やマニュアル）を準備することが必要です。国によっては1つのジャンルの商品だけでも、50種類以上並ぶなどが珍しくありません。その中で商品を選んでもらう為には、他の商品よりも目立たせ、商品の強みを伝えなくてはなりません。
陳列以外にも、実際に接客する現地販売員向けの、研修動画やマニュアルを準備しておく事が重要です。
商品寿命の長期化については、消費期限が長いという意味ではなく、現地で継続的に販売できる商品を提供するという意味になります。

例えば、100円の商品をA社が現地で120円で販売する場合、当然マーケティングコストをかけて販売していますが、B社はマーケティングコストを抑え、100円の商品を105円で販売したとします。すると消費者は価格の安いB社から購入する可能性が高くなります。その結果、A社は値下げを迫られ、最終的に価格競争が始まり、商品の価値が低下してしまいます。そのような事態を避ける為にも、日本企業側で準備できるマーケティング施策の部分は、積極的に行う必要がございます。

独占権の付与と営業資料作成の重要性

上述で述べた価格の値崩れを防ぐためには、独占権を与える提案を行うことが効果的です。しかし、独占権を与えると、値崩れが起きないメリットはありますが、独占権を与えた企業が商品を販売するのをやめた場合に、その国では商品を売れなくなってしまうリスクも生じます。

また、営業資料の作成についても重要なポイントがございます。
うまくいかない企業は、商品の仕様や価格、納期などの詳細だけを先に押し出して営業をしてしまうことが多いです。
例えば、「この商品はこんな原材料を使ってて、加工をしているから美味しい」など、商品説明を終始してしまい、商談の際に「これを買うか買わないか」のみを判断する提案になってしまいます。そのような事態を回避する為、成約率を高める為のツールで非常に重要な物が、ブランドブックになります。ブランドブックとはその商品ブランドに対するビジョンやフィソロフィーを掲載した資料となり、企業のブランドに対する価値や想いを想いを伝えるツールの為、必ず準備する事をお勧めします。