英語での商談に欠かせない!海外ビジネス成功のために作成すべき二つの資料

英語での商談に欠かせない!海外ビジネス成功のために作成すべき二つの資料

この記事は2023年9月13日に更新されました。

海外ビジネスの際に、
「自社のビジネスや商品を理解してもらえず、まともに話ができなかった」
「お互いの理解に相違があり、話がまとまらなかった」
と思ったことはありませんか?
せっかく出張に行ったりMTGを開いたりしたにも関わらず、成果につながらず失敗してしまったご経験のある方もいらっしゃるのではないでしょうか。

特に日本商品の特徴の一つには価格の高さが挙げられるため、海外企業の方に適切に理解していただけないと、
「よくわからない商品だし、高い!」
という印象になってしまいます。

本記事では、そんな海外ビジネスを成功に導くために、海外企業に商品・サービスを「伝える」だけでなく「理解してもらう」ことを目指すための営業準備、特に必要な資料について解説していきます!

作成すべき二つの資料

USPを示した営業資料で「伝える」

営業資料の準備と言うとカタログや価格表をイメージしがちですが、そうではありません。
これらは商品の写真と記載されているのみが主流のため、見た目だけで判断されることが多く、商品の価値を理解してもらうまで至らないことがあります。
決してカタログや価格表が不要ということではなく、まずは商品・サービスのUSP(Unique Selling Proposition)を集約したこの営業資料を作成しお見せすることで、海外企業に商品・サービス内容を正確に「伝えて」いきます。

USPとは、「自社(自製品)のみが持つ独特の強み」「他社との差別化が主張できる強み」(※)を指します。
はじめに、このUSPを一言で言える形で作成していきましょう。
作成にあたっては、「安心、安全。信頼力のある商品」というような抽象的な文言は避け、誰もが理解しやすい定量的な文言で書くことを心掛けてみてください。

例えば、

・長年の実績⇒創業30年の実績
・栄養分を多く含んでる⇒1000mgの○○栄養分を配合
・対応力があります⇒1日以内で対応します

といった文言が考えられます。
この後に根拠となる文章を記載してください。

営業資料

今回は、足の角質を取る化粧品を販売している企業を具体的な事例として挙げてみました。

この商品でいうと、上から二行目の

“~From dry and cracked to smooth heels in just 15 minutes~”
(~乾燥していて割れたかかとが、たった15分で綺麗になる~)

がUSPにあたります。

そのUSPを補う説明として、

・”Natural materials”(自然素材)
・Short time(短時間)
・Result(効果実感)

という説明を追加しています。

実際の動画資料で「理解してもらう」

以上の営業資料を説明した後、文字や言葉で伝わらないことをビジュアルで「理解してもらう」ために動画資料を提示します。
1つの商品・サービスにつき1つの動画で、飽きないようにするためにどんなに長くても3分ほどの内容が有効です。

動画資料はコストと時間がかかると思われがちですが、今ではスマートフォンがあれば簡単に作ることができます。
豊富にある無料アプリのほとんどが、字幕をのせたりエフェクトをつけたりするのも可能です。
以下におすすめの無料アプリを紹介しますが、みなさんの目的と使用感にあったアプリを探してみてください。

先ほどの事例における実際の動画資料がこちらです。ぜひ参考にしてみてください。

以上の二つの準備をするかしないかで、商品に対して正確に理解してもらえるかが決まってきます。
簡単にデモンストレーションできない商品では特に必要となります。

より効果的な商談にするためのポイント

以上の資料を活用しながらより効果的な商談にするために、当日はA4サイズの紙とペン、もしくはタブレット端末やPCを必ずお持ちください。

商品に対する理解をしてもらったとしても、その後に話していることに相違があれば、話をまとめるのは非常に困難です。
共に母国語ではない英語をベースに商談を進めていくと、大事なことを聞き取れなかったり、伝わっていない可能性があります。

そのようなことがないように、決まったことを随時紙に記入していきましょう。
商談時に話している事を明確にして認識の相違が起きないようにできますし、また決まったことを変更される恐れもなくなります。

特に記入するべき内容は、

  • ・支払条件
  • ・価格
  • ・輸送方法
  • ・取引の流れ

の4つです。
これらに対して認識の相違があると、後々多くの項目に調整が必要になります。

ポイントは、必ず商談時に海外企業にも見てもらいながら、記入をしていく事です。
私たちは、多少の時間がかかっても、必ず記入するようにしています。

まとめ

海外企業相手の英語商談の成功イメージが少しでもつきましたでしょうか。
ぜひ、次回の商談の参考にして頂ければと思います。

海外ビジネスを始めるにあたって、「営業資料の作成以前に、まず何をすればよいのかわからない…」という方は、以下の記事もご覧ください。
実務的なステップに沿って、弊社が培ってきたノウハウをお伝えしています。

取引が成功する海外企業との理想の関係性 #セカイコネクトアカデミー 1-1

参考文献
※exBuzzwords, キーワード解説 USP, http://www.exbuzzwords.com/static/keyword_3639.html

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