海外企業に伝わる営業資料を作成する #セカイコネクトアカデミー 3-2
海外企業に営業をする際、どういった資料を作成するのが効果的かご存知でしょうか？
どのような流れ、項目、伝え方をすれば一番よく伝わるのか、悩まれる方も多いかと思います。
今回は、そんな営業資料作りにおいてどのような点に着目すれば海外企業との取引につながるのかお伝えしていきます。
具体的な営業資料の事例を基に解説していきますので、本記事を読みながら一緒にみなさんの事業の営業資料の構想を考えることができます。
その前に、海外企業にアプローチする最初の段階、メールの作成についてご覧になりたい方は、ぜひ前回記事をご覧ください。
目次
「伝わる」営業資料を作るための2つのポイント
すでにカタログなどを用いていらっしゃる方も多いと思いますが、改めて相手に「伝わる」営業資料のポイントを確認していきましょう。ぜひご自身の営業資料も振り返ってみてください。
①対消費者向けではなく対企業向けになっているかどうか
以前のセカイコネクトアカデミーでもお伝えしましたが、「ああああ」
海外企業はみなさんの商品を消費するのではなく、取り扱うことで企業の価値を上げていきたいと考えています。
適切な価値を伝えるようにしましょう。
②その資料を読んだ海外企業にどう感じてほしいかを考えながら作成しているか
大前提として、営業資料はお客様に取引をしてもらうか否かの判断をしていただく材料のひとつです。
こちらから一方的に伝えたいことを伝えるのではなく、お客様にこう感じてほしいからこういう伝え方でこう伝える、という流れが理想的です。
また、「どう感じてほしいか」は営業資料全体を通してではなく、トピックごとに分けて考えていきましょう。
マーケティングファネルの重要性
さて、もう一つお伝えしたい大事なことがあります。
みなさんはマーケティングファネルを覚えていますか？
海外企業との関係をステップアップさせるためにどういった営業活動をしていくかを明確にしたフレームワークですが、営業資料もこれをベースに作っていくと良いでしょう。
例えば、上図の事例の場合、「返信が来た企業」にステップアップするためには、動画資料や販売シミュレーションを「返信してくれる」ことをゴールにして作成しています。
この段階では、最終ゴールの「受注する」「発注をもらう」に向けた資料ではありません。
ただただ営業資料を作成するのではなく、まずは次のステップに進められる資料になっているかを確認するために、マーケテイングファネルの活用が重要です。
営業資料の基本項目と理想の状態
それではいよいよ、営業資料作成における具体的な必要事項をお話していきます。
海外企業に対して「返信してもらう」というゴールに向けた寝具メーカーの営業資料の事例に沿って進めていきますので、できる方はぜひ実際に手を動かしながら作成してみてください。
最終的には英語に翻訳して完成となりますが、ここではまずは日本語で作成しています。
表紙
パッと見で内容がわかり、中身を見たいと思わせるような文言とデザインにします。
第一印象とも言える表紙は意外とデザインも見られますので、最低限意識するように心がけましょう。
項目
資料の構成を示す目次です。
大切なのは、書きたいことではなく知ってもらいたいことが整理されているか、という点です。
各項目を読んでもらった後にどのようなことを知ってもらい感じてほしいのか、意識しながら以下の内容を検討していきましょう。
今何をしているのか
みなさんの企業が現在どのような事業状況にあるのかを伝えていきます。
会社概要や沿革、事業内容といった基本的な情報をまとめます。
より詳しく知ってもらいたい場合は、現在の事業が市場のどのターゲットのどの層にポジショニングしているのか、上図のようなマトリックスを含めると効果的です。
今後何をしたいのか
今後何をするために今営業資料を用いて提案しているのかという、目的部分に当たります。
ここでマトリックスを利用すると、例えば「海外に向けて貴社と狙うべき市場」のように、より具体的な提案が可能です。
事例の場合は、市場規模や競合数を鑑みて、左下の若年層・専門性市場に着目しています。
その相手の海外企業と狙いたい市場において、デジタルを利用したオーダーメイド寝具提供をマーケティング案として提案していますね。
どのように成し遂げたいのか
「記者と狙っていきたい市場」での将来像の達成方法を伝えます。
本事例では、市場規模の大きさを示した後に、海外展開の構想が固まっている提案がなされていますが、まだ検討段階であればここまで本格的である必要はありません。
「今国内ではこうやっていて、海外でもそうしたい」くらいでも大丈夫です。
相手企業に何を提供できるか
以上までの提案で、相手の海外企業のメリット、取り組む価値を理解してもらいます。
先述した通り、「カスタマイズできる寝具が提供できる」といった対消費者ではなく、「固定ファンが獲得できる」「競合が少ない」などの対企業への価値を考え、落とし込んでください。
次のアクション
最後に、資料を見た後のアクションを具体的に示しておきます。
前回のメール作成でもお伝えしましたが、海外企業に興味を持ってもらってもこちら側から明確にオファーしなければ次のステップにはつながりません。
まとめ
みなさんの事業内容に沿って資料作成はできましたでしょうか。
以上のように、まずは項目と、項目ごとに相手に感じてほしいことを考えて営業資料を作成していけることが理想的です。
次回は、取引において欠かせない価格表について取り上げていきます。そちらもどうぞご覧ください！
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