海外進出を目指す際に、自社の商品の強みは何か、またその強みをどうやって海外企業に伝えるべきかを悩み、結局何から始めればよいかわからないという企業の方々も多いと思います。

前回までの記事では、

・現状として各顧客との関係性はどのようなものか
・その関係性を発展させるために必要な施策は何か

をマーケテイングファネルに沿って明確にし、営業活動を徐々に可視化させてきました。

顧客に伝えたいことが伝わる施策を設計する　#セカイコネクトアカデミー 2-2.3

今回お伝えするのは、いよいよ最後の段階、発展施策に向けての準備物の設計です。
ここまで確認できれば、後はこの準備物を実際に作るだけという状況になります。
マーケティングファネルのおさらいをしたい方は、ぜひ下の記事をご覧ください。

マーケティングファネルの正しい活用方法　#セカイコネクトアカデミー 2-1

準備物とは

各発展施策に向けた準備物とは、これまでみなさんに立てていただいた発展施策に必要な具体的な作業を指しています。
前回まで例に挙げていた発展施策の準備物を考えると、上の画像のようなものが挙げられます。

他にも、例えば「メールを送付後、電話にて受信確認」においてはトークスクリプトの準備であったり、「ビデオMTG」において商品の動画URLを添付するのであれば撮影や動画を共有できるようなサイトへの投稿であったりと、より具体的な準備物を挙げることができます。

なぜ準備物が必要なのか

「え、こんなに細かく決めとかなきゃいけないの？」
と思った方、いらっしゃるのではないでしょうか。

なぜ準備物まで掘り下げて考えなければいけないのか。
理由は主に二つあります。

①取引の進め方で誰もが迷わなくなる
バイヤーさんごとに都度都度考えていた取引の方法や作成しなければいけない書類などの一連の流れを、一度丁寧に考え「自社や製品を最もよく伝えられる状態」に一般化すると、進め方に迷いが生じなくなります。
そうすることで回転率と取引件数が増加し、社内の成熟度も上がっていきます。蓄積された知識があれば、営業をやったことがない人にも共有でき、どのような工程でどのような準備が必要かを理解しながら取引を進めることが可能です。

②何を課題として取り組むべきなのか考えやすくなる
例えばメールに返信が来てサンプルを送付したものの初回購買までつながる企業が少ない状況にあった場合、「サンプルを送付した企業」と「初回購買をした企業」という定義の間の発展施策および準備物を修正していかなければならないことが明確になります。
現状行っている発展施策の準備段階で改善の余地があるかもしれないなど必要な部分だけ変更でき、効率良くPDCAサイクルを回すことができます。

こちらに顧客の定義から準備物までのワークシートを用意したので、お時間のある際に実際に埋めてみてください。

埋められた方は、ぜひ実際にこの資料をベースに相手の企業とミーティングを行ってみてください。
先述したメリットがすべて活用できるはずです。

準備物を実際に作成していくために

上記のワークシートを埋めれば、

①商品・事業の価値が一番伝わる営業手法を明らかにする
②営業活動を実施する上で必要な準備物を明らかにする
③複数人でも最高な営業活動ができる状態にする

というセカイコネクトアカデミー2で取り上げたマーケテイングファネルの活用理由をすべて達成できたことになります。あとは準備物を実際に作成する段階を残すのみです。
ここまでできている企業と、「とりあえず海外企業と会ってみます」という企業とは、成果が全く異なってきます。
いきなり「売上1億円」という目標を立てるのではなく、発展施策や準備物に分解して一つずつを着実にコンプリートしていき、みなさんにとっても相手の海外企業にとっても良い結果につなげていきましょう。

次回からのセカイコネクトアカデミーM3では、設計した準備物を作成するフェーズに入っていきます。
実際にメールのテンプレートやパワーポイント資料を作成していくことになりますので、これまでに明確にしたことをワークシートにまとめ、次の段階に備えましょう！

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海外企業向けのメールテンプレートを作成する　#セカイコネクトアカデミー 3-1