自社・自社商品の強みを理解する【実践ワークシート付き】 #セカイコネクトアカデミー 1-2
いざ海外進出をしようと戦略を立てているとき、あるいはようやく海外企業との接点を持てたとき、みなさんの企業とその商品の強みを正確に理解し伝えていくための手段が非常に重要です。
どれだけ自社の強みや良さだと思うことをアピールしても、相手に刺さらない・伝わらないものであれば失敗に終わってしまいます。
前回の記事では、海外進出の第一歩として、海外企業とどういう関係性を築いていくのが理想かということをお伝えしました。
今回はその良い関係性を築いた上で、より自社や自社商品について知ってもらうためのフェーズを取り上げていきます。相手に理解してもらうためには、みなさん自身がきちんと理解する必要があります。
「取引が成功する海外企業との理想の関係性」の記事をまだチェックしていない方はぜひこちらからご覧ください！
目次
どうやって海外企業に自社の良さを伝えるか？
日本企業が陥りがちな“勘違い”
さて、そもそも自社・自社商品の強みにはどのようなことが挙げられるでしょうか。
思い当たることはたくさん出てくるかもしれませんが、主に素材、品質、機動力、安全性、日本製といったカテゴリーに分けられるでしょう。
特に日本企業の場合、海外の競合企業との差別化として、日本製やそこから保証される安全性を強みとしてアピールするケースが多いでしょう。
しかし、これまで2万件以上の商談を行った私たちの経験上、実はこの安全性、日本製のみが購買理由になったことはありません。
まずは自社・自社商品の強みを理解し、それらを海外企業に伝えていくことが海外進出の成功のカギとなります。
強みを適切に理解したレッドブルの事例
強みを適切に理解し市場に伝えた成功事例として、「翼をさずける」エナジードリンクでお馴染みのレッドブル社（https://www.redbull.com/jp-ja/energydrink）をご紹介します。
レッドブルは、イベントの開催・参加などのコンテンツマーケティングを戦略としてその売上を伸ばしてきました。
例えば”レッドブルチャレンジ”といった商品に関わるものだけでなく、F1やダンスなどのスポンサー業にも力を入れ、レッドブルの世界観の共有やファンづくりのイベントを行ってきたのです。
その結果、2022年にはなんと総計115億缶以上のレッドブルが販売され、売上、収益、営業利益が会社史上最高を記録しました（HPより）。
ではレッドブルがどのようにしてこの戦略を立てたのか、消費者と企業に分けたフレームワークに沿って考えていきましょう。
①ターゲット
レッドブルを直接購入する消費者においては、「運動や遊びで力を発揮したい若者」「20代の何かを頑張る男女」と捉えました。
レッドブルを仕入れる企業においては、そんな20代の若者中心の消費者が集まる問屋や卸売、小売店をターゲットとしています。
②価値
消費者に対して提供する価値として、レッドブルは「私もあの人のようにレッドブルを飲んでチャレンジングなことをしよう」というかっこいいファッション的存在を定義しました。エナジードリンクの味や飲み物自体ではない、他の点において価値を見出したのです。
問屋や卸売、小売店などの企業に対しては、そうした「かっこよくなりたい」顧客を捕まえられることを価値としました。味ではなくレッドブルのやっていることが好きなファンが多いため、消費者が離れにくく安定した購買がされる消費財であることが取引先企業にとって大きなメリットとなります。加えて、「レッドブルがあるから行く」という考えを持つ消費者が増えれば、マーケティングの中でも特に販売促進が不要となり、効率よく売上を出すことが可能です。
勘の良い方はお気付きかもしれませんが、実はこの戦略は、前回の記事でご紹介した
・売上を上げる商品を
・効率良く仕入れを行い、
・粗利額を高く
・継続的に販売したい
の4点をしっかり抑えています。
この消費者と企業、双方のターゲットと価値を考えたからこそ、レッドブルは若者に支持されるエナジードリンクのポジションを勝ち取ったのです。
レッドブルの事例について以下の表にまとめてみましたので、ぜひご参考になさってください。
フレームワークシートで実践！みなさんの事業・商品の良さは？
例えば化粧品であれば、「より美しくになれる」ということに価値を見出していることが大半ではありますが、あくまでもそれは消費者に対する価値です。
小売店などの取引先の企業としては、その商品を販売することに対しての価値、すなわち先述した4点を求めたいのです。
まずはここに当たるそれぞれの価値・強みを考えて明確にすることで、海外企業に対して自社・自社製品の良さを適切にわかりやすく伝えることができます。
それでは実際にみなさんの事業・商品について考えてみましょう。
以下のフレームワークシートで、ターゲットや価値を明確にし、それを理解してもらうための手段についてぜひまとめてみてください。
自社の強みの正しい伝え方とは
海外進出の第一歩として、海外企業との理想の関係性と、相手が何を求めているのかを理解し、その良さを伝えるための考え方を前回からの2回にわたってお伝えしました。
ここまではいわゆるマインドセットに関する内容でしたが、次回はいよいよ「マーケティングファネルの設定知識とスキル」といった具体的な伝え方について取り上げていきます。
ぜひ今回のフレームワークを実践し、次のステップに備えましょう！
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