顧客に伝えたいことが伝わる施策を設計する #セカイコネクトアカデミー 2-2.3
前回のセカイコネクトアカデミーでは、初めての海外進出で大きな成果を残した企業様が取り入れている、実績のあるマーケティングファネルの活用方法についてお伝えしました。
今回は、そのマーケテイングファネルに沿って、顧客との関係性と発展施策について、より具体的な内容をお伝えしていきます。
「そもそもマーケテイングファネルって何？」
「マーケテイングファネルは知ってるけど、どうやって活用するの？」
と疑問に思う方は、ぜひ前回の記事をご覧になってください！
顧客との関係性を定義する
顧客との関係性について、おさらいをしていきます。
顧客候補の離脱者を最小限に抑えるためのマーケテイングファネルを活用することで、自社と顧客が今どのような関係性にあるかを可視化することができます。
主に契約未締結の非購入者と契約締結済みの購入者に分けられますが、二種類に括った中でも様々な関係性があります。
例えば、非購入者の中でも「先日会ったばかりの企業」と「契約直前の企業」ではファネル上の位置が大きく異なります。
この関係性の違いを「興味を持ってくれた」などの個人の感覚で分けると曖昧な定義となり、次に何をすれば良いのかがわからなくなってしまい、効率性や生産性の低下につながります。
したがって、顧客との関係性の定義は誰が見ても明らかに同じになっていることが理想です。
「直接面談した企業」「メールの返信が来た企業」「見積もりを送った企業」など、実際に起きたシチュエーションをベースに定義していくことが重要です。
顧客との関係性を進めるための発展施策
そうして定義した顧客との関係性をステップアップさせていく、言い換えればマーケテイングファネルの下へ下へと進めていくために必要なのが、発展施策です。
「ターゲットになる消費者・企業に対して自社はどんな価値提供ができるのか」を、発展施策を通して海外企業に伝わるような状況を作ります。
それでは、発展施策とは何か、以下の図を踏まえて具体的に考えていきましょう。
例えば、「サンプルを送付した企業」から「初回購買をした企業」へと関係性を進めていきたいとします。上の図では発展施策として訪問・来日・ビデオMTGと書かれていますね。
他にも、初回購買をしてもらうために自社製品を取り扱えば売上が上がるということを伝えたいのであれば、「実際にモニタリングし顧客の評価を得てデータとして提示をする」という発展施策が挙げられます。
あるいは、リピートオーダーが多いということを伝えたいのであれば、「販売実績の資料を作って見せる」という発展施策も考えられるでしょう。
つまりマーケテイングファネルを用いたこれら一連の流れは、発展施策という行動を通して、これまでみなさんに取り組んで見つけていただいた「本当に伝えたいこと」が伝わる方法なのです。
発展施策に向けた準備
海外企業に対して伝えたいこととその伝え方について、少しでもご理解いただけたでしょうか。
次回の投稿では、考えた発展施策に向けてどのような準備をしていけば良いのかというより具体的な計画を立てていきます。
それを以てマーケテイングファネルが完成し、複数人でも運用できる状態になります。
まずはこれまでの記事でお伝えした、
・ターゲットである消費者・企業に提供できる価値
・誰が見ても明確な顧客との関係性の定義
・顧客との関係性を進めるために必要な発展施策
をまとめてみましょう！
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