マーケティングファネルの正しい活用方法 #セカイコネクトアカデミー 2-1

セカイコネクトアカデミー第3回の今回は、海外企業への提案にあたって活用されるマーケティングファネルというフレームワークについて取り上げていきます。
過去2回の記事をご覧になっていない方は、そちらから読んでいただけるとさらに理解が深まりますのでぜひチェックしてみてください。

取引が成功する海外企業との理想の関係性　#セカイコネクトアカデミー 1-1

1 “おすすめ”ではなく“実証済み”のフレームワーク
2 なぜマーケティングファネルを活用するのか
3 マーケテイングファネルの正しい活用方法
4 発展施策の検討

“おすすめ”ではなく“実証済み”のフレームワーク

まずはじめにお伝えしておきたいのは、今回ご紹介するマーケティングファネルはおすすめの方法ではありません。

弊社ではセカイコネクトというサービスを提供しており、その会員である日本サプライヤーさんの中には

・年間4億円の売上を達成した
・展示会に4回出展し成約がなかったが、5回目にして初めて売上が向上した

などという成果をはじめとし、海外進出への第一歩を踏み出して効果を実感している企業様が多数いらっしゃいます。
こうした企業様が活用してきたため、実証済みのフレームワークなのです。

なぜマーケティングファネルを活用するのか

前回までの投稿では、海外企業との理想の関係性や、それを構築した上で伝えるべきことを考えてきました。
ここまでのマインドセットを踏まえ、いざ海外企業へ提案しようという実践段階になった際に、今回のフレームワークを活用する理由は3つあります。

①商品・事業の価値が一番伝わる営業手法を明らかにする
自社・自社製品の強みを理解した後は、それらをどのように伝えるかが重要なポイントになってきます。
顧客が今どのような状況にあるのかを明確にし、適切な営業手法でアプローチしていかなければなりません。

②営業活動を実施する上で必要な準備物を明らかにする
実際に営業活動をするとなると、テキストや画像、動画、サンプルなど、どのような資料が必要なのかも考えていくことになります。
①でも触れたように、より適切な資料の作成・準備が営業活動の成功要因の一つになります。

③複数人でも最高な営業活動ができる状態にする
①②をクリアしたとしても、「あの人じゃなきゃできない」という状態よりも、「誰でもできる」という状況が望ましいです。
複数人ができるようにすることで、効率的に多数の取引機会を設けられ、またそれによってPDCAサイクルも回しやすくなります。

マーケテイングファネルの正しい活用方法

マーケティングファネルとは、顧客候補の離脱者を最小限にしようとする観点から考えられたマーケティング手法です。
ファネル（漏斗）という名の通り逆三角形のような図の中で、顧客を非購入者と購入者のフィルタリングにかけて分けていきます。
詳しい説明は他の多くのウェブサイトにも記載されていますので、ここではどのようにこのマーケティングファネルを活用して多くの日本企業がこの海外進出に成功したかをお伝えします。

例えばこんな場面を想像してみてください。
みなさんは、商談に出席した部下二人から以下のような報告を受けました。

部下A「あの顧客は私たちに興味を持っているようでした！見積もりをお送りする予定です」
部下B「あの顧客は私たちに興味を持っていませんでした。まずはサンプルを送り、協議してもらう予定です」

二人とも全く違った見解を述べていますが、この二人が同じ顧客を相手とした同じ商談に出席していたとしたら、みなさんは次にどのようなアクションを取りますか？

弊社のフレームワークにおいては、上記のような「感じたこと」による顧客の定義を防ぎ、「実際に起きたこと」によって顧客を定義していきます。
「提案メールを送付した企業」「そのメールに返信した企業」「初回購買をした企業」というのは疑いようのない事実であり、認識の相違はありません。
したがって、心理状態ではなく、具体的な状態をベースとした誰が見ても明確であるような顧客の定義を設定する必要があります。