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海外出張を有意義にする2つの持ち物と2つの準備

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海外でのビジネスは、意思疎通を取り会話をする事が困難な環境があります。

他国とのビジネスを行う会社は、ほとんどが英語が話せますが、英語を母国語としてる国は少なく、何も不自由なくお互いコミュニケーションが取れたというケースは多くありません。

せっかくの海外出張で、
・自社のビジネスや商品を理解してもらえず、まともに話が出来なかった。
・共に話している事に相違があり、まとまらなかった。
このような事態になるのは、非常にもったいないです。

今回お話させて頂くことは、海外企業に商品、サービスを『伝える』ではなく『理解してもらう』事を目指すための営業準備です。
これを行う事で、海外企業に正確に理解して頂き、その上で協議をする事が可能になります。

また、基本的に日本商品の価格は高いです。
なので海外企業が理解をして頂けないと『よくわからない商品だし、高い!』という印象になります。
価格が高い日本商品だからこそ、海外企業に理解して頂く必要があります。

是非、次回の海外出張の際には試してみて下さい。

【準備する事】
・海外向け営業資料の準備
・海外向け動画資料の準備

【持ち物】
・A4サイズの紙とペン
・タブレット端末、PC

下記に、それぞれの項目についてご説明します。

1.準備する事

1-1.海外向け営業資料の準備

《目的》
商品、サービスを正確に伝える。

《内容》
USPを記載した資料を準備しましょう。
USPとは、Unique Selling Propositionの略です。

USPとは、自社(自製品)のみが持つ独特の強みのこと。
ユニークで顧客に対して売り込みが効く主張、提案がUSPであり、他社との差別化が主張できる強みのこと。

マーケティングにおいても、ブランド構築においてもUSPを持つことは極めて重要とされ、マーケティング戦略の立案にあたっては、USPすなわち他社には無い独特の提案を見つけることが重要とされる。
引用基:exBuzzwords用語解説

海外向け営業資料の準備というと、カタログや価格表をイメージしがちですが、そうではありません。

カタログや価格表では、商品の写真と価格が乗っているのみが主流です。
これでは見た目だけで判断される事が多く、商品の価値を理解してもらうまで至らない事があります。

決して、カタログや価格表が不要という事ではなく、それ以外に商品のUSPを集約した営業資料を準備する事で理解をしてもらうという事です。

《作成方法》
USPは一言で言える形で作成していきましょう。
ここでの注意点が、『安心、安全。信頼力のある商品』というような抽象的な文言は避け、誰でもが理解しやすい定量的な文言で書く必要があります。

  • (例)
  • ・長年の実績⇒創業30年の実績
  • ・栄養分を多く含んでる⇒1000mgの○○栄養分を配合
  • ・対応力があります⇒1日以内で対応します

そのUSPを3つの文章で根拠を説明していきます。

事例ですが、足の角質を取る化粧品を販売されている企業様の海外営業資料です。
営業資料
この商品でいうと、
『~ From dry and cracked to smooth heels in just 15 minutes~』
『~ 乾燥していて割れた”かかと”が、たった15分で綺麗になる ~』
というUSPを作成しました。
そのUSPを補う説明として、『自然素材』『短時間』『効果実感』という説明を追加しています。

《使い方》
商品、サービス提案の一番最初に見てもらう資料として活用しましょう。
資料を紙ベースで渡す際には、一番上にくるような形で渡すことが有効です。

1-2.海外向け動画資料の準備

《目的》
商品、サービスを理解してもらう事。

《内容》
動画では、文字や言葉で伝わらない事をビジュアルで説明する事が可能です。
また、1つの商品について、1つの動画が望ましいです。
営業資料を作った内容を主に、動画でまとめます。
長時間すぎると飽きてしまうため、掲載する内容はどんなに長くても3分ほどが有効です。

《作成方法》
動画資料を作るとなると、『コスト、時間がかかる』と思われがちですが、今では簡単にスマートフォンがあれば作ることが出来ます。
無料で動画編集のアプリがいくつもあり、字幕を乗せる事も簡単です。
これを使うことで、30分で動画は作れます!

先ほどの『~ 乾燥していて割れた”かかと”が、たった15分で綺麗になる ~』の実際の使用方法を説明していきます。

《使い方》
営業資料で説明をした後に、この動画を見てもらいます。
営業資料で『伝えた事』を動画で『理解してもらう事』にします。

この二つの準備をするかしないかで、商品に対して正確に理解してもらえるかが決まってきます。
簡単にデモンストレーション出来ない商品は、特にこのような準備物が必要となると思います。

全てで、半日あれば準備が終わるので、是非作ってみてください。

2.持ち物

2-1.A4サイズの紙とペン

《目的》
商談時に話している事を明確にし、認識の相違が起きないようにする。

《内容》
商品に対する理解をしてもらったとしても、その後に話している事に相違があれば、話をまとめる事が非常に困難です。
基本的に、共に母国語ではない英語をベースに商談を進めていくため、大事な事を聞き取りが出来なかったり、伝わっていない可能性があります。

そのような事がないように、決まった事を随時、紙に記入していくという事です。
また、口頭のみで話していると決まった事を変更されたりしますが、これを防ぐ役割もあります。
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《使い方》
主に、記入するべき内容は下記です。

  • ・支払条件
  • ・価格
  • ・輸送方法
  • ・取引の流れ

この4つは、必ず確認が出来るようにしていく必要があります。
これに対して認識の相違があると、後々多くの項目に調整が必要になります。

ポイントは、必ず商談時に海外企業にも見てもらいながら、記入をしていく事です。私たちは、多少の時間がかかっても、必ず記入するようにしています。

2-2.タブレット端末、PC

《目的》
準備した項目や2つを円滑に使用していくため。

《内容》
準備した動画や、営業資料をタブレット端末で提示する事が便利です。
大事な営業活動では当然、印刷しお渡しする事も必要ですが多くの企業と商談をする際には、荷物にもならず非常に便利です。
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3.まとめ

正確に伝える⇒理解してもらう⇒協議し決定する。
基本的には、このような形で商品提案が進むと思います。

日本での商談と違う海外では、協議をする環境を作るために特別な準備が必要であると思います。

2つの準備には、半日程度。
2つの持ち物は、すでに皆様が持っている物。

これによって、最低でも10万円ほど費用が掛かる海外出張の結果は変わります。
特に「英語が苦手な方」、「初めての海外出張の方」には、非常に心強く感じると思います。
私自身もこの準備のお蔭で、営業時にかなり救われました!

是非、参考にして頂ければと思います。

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 - 海外企業向けの営業 

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