日本企業がアジア市場を積極的に展開している例は数多く見られるが、ヨーロッパはどうなのでしょうか。あまりヨーロッパの成功事例や積極的に展開しているという話を最近聞かないと思います。

それは参入障壁が高く既にブランドが確立されている市場が多い、更に労働コストも高め、景気が良くなり生産が拡大すると人材の確保も難しくなります。さらに政治、社会情勢の不安定さなどが理由として挙げられます。
ですが、先進国に市場を築けることができたら大幅に自社の利益を上げることができるでしょう。

今回は実際にあった日本企業がヨーロッパに進出した成功事例をご紹介しつつ、これから参入を考えている日本企業に少しでも参考にしていただければと思います。

実際にあった日本企業海外ビジネス成功事例【ヨーロッパ編】

成功事例　その①

■有限会社メガネのスズキ「G.I.P.Laboratory」

従業員：5名　資本金：6,000万円
2015年3月

従来「メガネのスズキ」としてメガネや宝石を扱っていましたが、約5年かけて米ウエスタン・エレクトリック社のスピーカー・ユニットを完全復刻させました。現在は同復刻版をベースにしたオリジナルのスピーカー・ユニットや、スピーカー・システムの製造と販売を行っています。

2011年と12年に、ミュンヘン国際オーディオショーで「ベストサウンド賞」を受賞すると、製品がメディアで世界中に発信され、海外より引き合いが来たことが進出のきっかけになったそうです。

●海外進出までの流れ
・輸出担当者を配置
・知的財産保護対策
・2011年、ジェトロの輸出有望支援企業に採択

海外ビジネスの専門家の支援もあり、着実に問題を解決して展開していきました。
ジェトロによると中国で代理店の合意書を7月に締結したほか、ギリシャの企業とは、ヨーロッパ全土を対象とした総代理店契約を交渉中だそうです。

成功事例　その②

■株式会社TTNコーポレーション
従業員：450名　資本金：3,000万円
2016年8月

創業80年の老舗畳店でありながら、夜中に畳替えの依頼があったことから24時間体制に変更して、大幅に業績を伸ばしたとのことです。
さらに畳を広めるため、海外に目を向けました。

●海外進出までの流れ
・パリの展示会を視察、帰国後に作った海外担当チームに商社からのスタッフを入れて、海外事業部を立ち上げ
・アジア市場での反応の弱さから、ヨーロッパに転向
・ヨーロッパでは、人工い草でスタイリッシュな商品の反応が弱かった
・本来の天然い草製品で、和とデザイン性を備えた「THE TATAMIFACTORY SINCE 1934」商品シリーズに変更すると、非常に評価が高く、成約へとつながる

当初のターゲットであったアジア市場でうまくいかないと感じた瞬間ヨーロッパ市場に切り替えをしたりと、状況に合わせて細かく対応する様子が伺えます。

成功事例　その③

■サンエイ工業株式会社
従業員：34名　資本金：1,500万円
2016年8月

地元の農作物、ジャガイモ収穫用の機械を開発してから、農業機械の製造販売と研究開発を行っています。

きっかけは2009年、ドイツで開催される世界最大の農業機械展示会「Agritechnica 2009」でした。大型の農業機械が主流でありながら、小さな農業機械のニーズを見抜き「世界一小さなジャガイモ収穫機」の「ポテトハーベスター」で初めて海外の展示会に単独で出展しました。

●海外進出までの流れ
・海外ビジネス経験のあるスタッフを配置し、海外部門を独立させた
・2011年、2013年はジェトロの輸出有望案件専門家が同行して出展
・EU加盟国の基準を満たす製品に対する、CE マーク取得

やはり、市場により異なる性能や仕様のニーズに合わせて、きめ細かく対応しているそうです。

成功事例　その④

■ 貝印株式会社
従業員：273(男151 女122)名　資本金：4億5,000万円
2016年8月

「関孫六」でも有名な刃物ブランドです。包丁のほかにはキッチン用品やシェーバー、美容グッズやはさみなど、商品は多種類にわたります。

明治41年 に創立してから、昭和31年には既に貿易部を設立、海外に刃物類の輸出を開始しています。
1977年 、アメリカ現地法人 kai cutlery U.S.A. ltd.、1978年、香港現地法人 kai cutlery (H.K.)ltd.を設立しました。

●海外進出までの流れ
・1980年、ドイツ・ゾーリンゲン市に現地法人 kai cutlery (Europe) GmbH を設立
・2005年、ミシュランの三ツ星シェフと共同開発した｢Michel BRAS」包丁シリーズを欧米に発売
・2012年、アメリカにおける、世界最大の刃物業界の展示会「ブレードショー」で包丁ブランド「旬」が「キッチンナイフ・オブ・ザ・イヤー」受賞

2015年には、欧米をメインに世界中から支持される「旬」の累計出荷本数が500万丁になりました。

成功事例　その⑤

■株式会社 小森コーポレーション
従業員：2,106名　資本金：377億1,478万円
2016年8月

印刷機械、印刷関連機器の製造販売を手掛けています。
1923年、小森機械製作所を、現在の墨田区東駒形に創業しました。

●海外進出までの流れ
・昭和24年、戦後初めて枚葉印刷機を輸出
・昭和43年、米国の国際印刷機材展「Print’68」に初出展
・1971年、英国の国際印刷機材展「IPEX’71」に出展
・1972年、世界最大のドイツの国際印刷機材展 「drupa’72」に出展

1982年に、世界最大の印刷市場のアメリカにKOMORI AMERICA CORPORATIONを設立して、本格的に海外に展開します。1984年にイギリス、1988年にオランダ にも現地法人を設立し、ヨーロッパでは8か所で展開しています。
説明が難しい商品は展示会に出展して実際に製品を紹介すると、商談に繋がるチャンスが目立つようですね。

まとめ

良い製品を持ちながら海外進出のノウハウが少ない中小企業は、専門家の支援を受けるケースもあります。また、担当部門を立ち上げ、ニーズに合わせたきめ細かく丁寧な対応で、信頼と実績をあげていきます。

日本人にありがちな　ここの国なら売れそうだ　と売りたい地域に売り込むのはナンセンスです。
莫大な広告費をかけたりするなら別ですが、既に確立されている市場に今から割り込んでいくのは非常に困難なことです。

売れる地域に売っていくスタンス、生産や販売をそれぞれ世界中の最適地で遂行することに力を注いでいくのがいいでしょう。
そうすることで海外企業が本当に欲しいものや商品が売れる国が見えてきます。

また、よくある失敗例が海外に展開したい日本企業が自社商品に輸出審査の引っかかる成分が入っていて商品の輸出申請を取ることに必死になり、やっとの事で申請をとった時には肝心の買ってくれるバイヤー、消費者がいないということがあります。

先に信頼の置ける海外バイヤーを獲得してから海外輸出を始めることをオススメいたします。