COUXU株式会社は29カ国2000企業の“日本商品調達事業”を行う企業です。
その情報を元に、これまで多く日本企業の海外展開を支援してきました。
あなたも海外市場での展開を考えていると思いますが、中々具体的な施策が打てずにいるのではないでしょうか。
今回はCOUXU株式会社と海外市場に向けて協業している企業様に実際の海外営業手法を少しだけ公開してもらいました。
ここでは海外での販路開拓のリアルで具体的な手法をご紹介します。

株式会社小林海苔店

コネクト歴:4ヶ月
取扱商品ジャンル：食品（海苔関連商材）
セカイコネクト担当:1名
海外営業活動に日々どの程度の時間を使っているか?:３時間

海外展開のきっかけ

海外展開を始めようと思ったきっかけ

柏市場にある魚屋さんが東南アジアに飲食店を展開していて身近な会社が海外に挑戦しているということで、もしかしたら弊社の商品にもある程度需要があるんじゃないかというところで海外に興味を持ちました。
そこからはアリババに登録したり、JETOROの集まりに参加したり、今まであまり対応していなかった海外からのサイトへの問合せにも対応を始めました。そこからは小さい単位でも発注が来るようになりました。

様々な海外展開のサービスを利用した結果COUXUがいいかなと思った。

最初はCOUXU社が海苔を買ってくれるのかと思っていました。
セカイコネクトの話を聞いて、既に海外企業から届いている案件が具体的だったということとCOUXU社が現地の会社の詳細をわかっているということで利用を始めました。
アリババは最終的には1件の成約（50万円位）がありましたが、ピンポイントで海苔を探している企業が見つけづらく、活用しきれませんでした。今もそのバイヤーとはやり取りを続けていて、年に1度は発注が来ています。成約した理由としては、実際に日本で商談を行ったというのが大きいですね。
JETROマッチング商談会にも参加したことがあります。
そこからの成約は、５社と話して１社決まるかどうかという感じです。
役に立たないとは思いませんが、決まらない時は決まらないという感じです。
セカイコネクトとそれ以外のサービスを比べた時にセカイコネクトは手軽に細かな情報が入ってくるので、ドンピシャで来れば成約する確立は高いという印象です。

海外営業準備

自分で商流を作ることも仕事になった。

海外事業を主としているわけでなかったので、海外向けの資料を作ることは手間でした。（香港の案件については鮮魚の引き合いだったのですが）一から物流・人・お金の流れを作らなければいけないのが大変でした。
市場で鮮魚を仕入れてパッキングし、香港へ輸送するところまではいいのですが、相手のバイヤーが空港まで取りに来れないので経営しているレストランまで持ってきて欲しいと言われています。
その場合の物流をどうするのかと考えた時に多くの日本企業はそこでストップしてしまうと思います。
弊社で利用している乙仲業者が香港に強く、レストランを周ってくれる運送会社を紹介してもらい、既に見積も来てるいるので出そうと思えば出せるのですが、結構高くなりそうです。
どうやって商品を届けるのか知らない分からないという企業は、結構いるんじゃないかと思います。
通常であればバイヤー・日本の商社とで打ち合わせを行い、現地の空港や港まで送るのが普通だと思いますが、やろうと思ったら自分たちでもできることがわかった。

営業活動はどうやっていますか？

毎日セカイコネクトをチェックしています。
そして、食品関係で市場の中で提案できそうな商品は提案するようにしています。
海外営業をやっていて思うことは ”ガッツと運” が必要だなと思います。笑
あとは海外に届けたいとか現地のことを知りたいという気持ちがあると一生懸命調べたり、細かくコミュニケーションを取っているとバイヤーがどのような人か分かるので、その辺の好き嫌いも届けたいという気持ちのモチベーションにつながってきます。
どうやったらいいかわからないことに直面した時に『自分の愛している商品をどれだけ届けたいか、どれだけ世界に通用させたいか』という気持ちが困難な局面で必要になってきます。
成約するまでには１年掛かることもあるので、そこで気持ちを切らさずに前向きになる必要があります。
わからないことはCOUXU社に質問することもできるので、私としては気持ちが大事だと思います。

海外営業を行う上で工夫していることはありますか？

笑顔でメールしたり、電話したりしています。笑
また提案の際には初めから価格の話はしないようにしています。
最初に商品に対しての最終的な用途をヒアリングしてから、価格を出して、サンプルを出すようにしています。
事前に希望する商品概要が決まっている場合もありますが、聞きたいことがある時、困っている時は電話で確認するようにしています。電話すると相手の熱量もわかりやすいですね。
ただ英語を使うのは観光客向けの対応や業務での対応くらいで日常ではほとんど使ってないので若干の苦労があります。

英語は得意ではないけど、、、

そんな中で成約した後にお客さんから商品の感想を聞けたり、商品が決まるまでの障壁のあるプロセスを褒めてもらえるとうれしいですね。 日本の商社が決めてくれると一番楽で簡単ですが、一から自分で提案をして決められると達成感があります。
例えばスウェーデンの小さい問屋さんがうちの商品を気に入ってくれて、初めに航空便で2~3万くらい取引を1年ぐらい続けていました。
ただそれだと輸送費も高くなってしまうし、今後どう進めていこうとなったときに国内でスウェーデンに輸送してくれる商社を探し、スウェーデンの方でも仕入れられる問屋を見つけました。
２社噛ませなければいけなかったのですが、価格で折り合いがつき、販売できた経験がありました。
このように障壁のあるプロセスをクリアできるとやはりうれしいです。

海外企業とのやり取りにおいて一番苦労していることは？

国内の状況が厳しい時に海外からもっと厳しいことを言われる（価格交渉等）をされるとしんどいですね。
海苔が不作で高いということと美味しいから値段も高いということを理解してもらい信頼を構築していくことで解決していきたいと考えています。
ただJAPANブランドのアピールをしている中で思っている以上に日本製品は信用があると感じています。

海外営業と国内営業の違いは？

面と向かって話す機会が少ないということですね。
また各国商習慣が違うので、値切ったり、無償サンプルを求めてきたり、けちくさい感じがするときもあります。

COUXU社との取り組み

東南アジアがメインだと思いますが、海苔という事を考えた時にヨーロッパ方面の依頼ももらえるとうれしいですね。
夢に近いですが、最終的には、各国において有名なスーパーやレストランに卸していきたいです。
他の国で有名店で展開できているとそれが信用につながるので次の営業のときにも使えると思います。
現状では目標に対して30～40％くらいの進捗なので、 目標に対して手の届くところにチャンスはあると思っています。
定期的にスイス、スウェーデン、イスラエル、タイ（お茶も）、マレーシア（魚の輸出のついでに送ってもらえる）、台湾、ドイツ、ロシアに販売しています。マレーシアでは、有名なホテルに入っていたりと意外と身近な繋がりで少しづつ有名なホテルに入っているので、そのポテンシャルはあると感じています。
目標を達成するためにいつでも出せる資料を揃えて、バイヤーとやり取りを行うためのSNSのアプリも揃えていきたいです。

Company Profile
■社名：株式会社小林海苔店
■代表：代表取締役　小林 恵次 様
■住所：千葉県柏市若柴69-1
■創業 ：1971年
■URL：http://kobayashinoriten.com/