海外企業の現地販売を促進する3つのポイントを掴む #セカイコネクトアカデミー 6-1
前回の投稿までは、販路開拓、つまりみなさんの商品を扱ってくれる海外企業の数を増やす部分を中心に取り上げてきました。
今回からは、みなさんの商品を扱ってくれた海外企業が現地でさらに販売できるようにするにその後の段階について説明していきます。
目次
商品が売れる流れのおさらい
改めて、みなさんの商品が海外に普及するまでの流れを整理してみましょう。
海外に商品を販売したいみなさんのような日本企業と、日本商品を仕入れたい海外企業は、以下のような店舗・人と関わって取引を行っていきます。
最終的に商品がたどり着くのは消費者の元ですので、消費者がいらないと言えばこの一連の流れは止まります。
したがって、商品が売れるか売れないか、判断しているのは消費者です。
消費者の「ほしい」を創ることで、需要と供給、すなわちビジネスの規模が増えていきます。
今回取り上げる販路開拓後の段階は、まさにこの消費者の「ほしい」を創る部分に当たります。
現地で海外企業により日本商品を扱いやすくなってもらうために、以下の3つのポイントを解説していきます。
販売実績の把握
まずはどの商品がいつどのくらい売れているのか、現状を把握しましょう。
どの程度の在庫のうちどの程度の商品が販売されたのかという販売消化率は、商品の売れ行きの指標になります。
今売れている商品と売れていない商品を分析し、より売れるような仕組みを作っていきます。
販売促進方法の活用
基本的に販売は現地の海外企業が主導で行いますが、日本企業がそこに協力すればするほど海外企業も楽になってきます。
したがって、みなさん日本企業側も最低限の販売促進方法の種類とその活用方法を知っておくと良いでしょう。
オフライン
陳列什器
ドラックストアやコスメショップの店頭で、身長くらいの高さの台に一押しブランドの化粧品などを陳列しているのを見かけたことがあるのではないでしょうか。
大きなポスターと実物の商品によって、非常に消費者の目が向きやすいです。
販売イベント
百貨店などで行われているポップアップストアが挙げられます。
日本でも「日本全国お土産催事場」「バレンタイン催事場」といったテーマや季節のイベントに合わせたものが行われていますよね。
小売り向け展示会
一方こちらは消費者向けではなく小売店向けの展示会です。
問屋さんと取り組むことが多くあります。
勉強会
店舗外の関係者ではなく、店舗内の販売員に向けた販売促進方法です。
特に日本商品は高単価なものが多く、付加価値を伝えきれないと買ってもらえません。
「こういう理由だから高い」という説明ができていないとアプローチできないため、スタッフ育成の面で非常に重要な役割を果たします。オンラインでもできるのが特徴です。
オンライン
YouTube
低予算で始められ、不特定多数の人々にアプローチすることが可能です。
また、付加価値を視覚的に説明できるため、高単価な日本商品に向いている方法と言えます。
TV出演
日本でも午後の明るい時間帯にショッピング番組が多いように、同様のTV番組が放送されている国もあります。
対象国・地域に当てはまるのであれば、大きな影響を与えられます。
その他
割引
一般的な割引ももちろんですが、よくあるのが”1 buy 1 free”です。
一つ商品を買うことでもう一つついてくる、というような割引方法です。現地のバイヤーにサンプルとして無償提供する場合が多くあります。
ただ、こちらは海外企業と認識のすり合わせが必要であることを忘れないようにしてください。
マーケティングプランの作成
以上の分析を踏まえ、どの商品をどの時期にどのようにマーケティングするのかというマーケティングプラン作成シートを書き込んでいきます。
国によって、マーケティングに活用できる季節のイベントや競合のマーケティング手法は異なりますから、市場調査は徹底的に行いましょう。
競合や市場の調べ方については前回の投稿で取り上げていたり、同じセカイコネクトSTUDIO内にレポートを掲載したりしていますので、ぜひご確認ください。
https://world-conect.com/report
実際に取りれられるか否かも重要ではありますが、このシートを出すだけでも、海外企業に「自分たちのことを考えてくれている」「この企業の商品はちゃんと扱おう」と思ってもらえる効果があります。
海外企業に商品を扱ってもらいやすい日本企業の特徴
「この人たちとビジネスをしたい」「この商品を一緒に売っていきたい」と思ってもらえなければ、海外企業も力を入れてくれません。
以上のような販売促進に取り組むことで、「日本企業が代わりにやってくれるなら…」「集客も見込めるなら…」と好意的に思ってもらえ、商品をより多く取り扱ってくれる可能性が高くなります。
販路開拓で終わらせず、その後の現地での販売にまで着目した海外ビジネスを目指しましょう！
