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「英語が喋れない僕が6ヶ国を相手に商談をすることに・・・」株式会社インタートレード 岩瀬 渉さん

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セカイを舞台にすると決めた男たち。

国内販売すらしたことがない人間が海外で販売を試みる。

果たしてそんなことが可能なのだろうか。

まさに今セカイを舞台にして展開を試みる日本企業に密着します。

第1回「インタートレード」 岩瀬 歩さん

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人物紹介:株式会社インタートレード 岩瀬 渉さん
希少価値の高い「ハナビラタケ」を使用した健康食品・自然化粧品・医薬品(中医薬・漢方)等を販売している。
主に通信販売事業に力を入れており、海外での販売に意欲的に取組んでいる。

●株式会社インタートレードホームページ
http://www.itrade.co.jp/

今回は金融システムの品質管理から健康商材の海外販売へ異動することになり、
何もかも初めてにも関わらず海外販売への糸口をつかみ始めた岩瀬さんにいろいろ質問をさせていただきました。

英語を喋れないのに海外企業とコンタクトが取ることが可能になった理由を特別に明かしてくれています。

“国内が難しいなら国外しかない”海外進出の覚悟

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ーそれでは海外展開を始めた理由、経緯を教えてください。

もともと私は金融システムの品質管理を担当していたのですが、ヘルスケア事業の立ち上げで、会員制BtoCで健康美容商材のECサイトの運営を担当することになり、国内向けの販路開拓を目指しました。

ところが、後発組ということもあってなかなか軌道に乗らなかった。
そこで”国内が難しいなら海外に販路を築いてもいいんじゃないか“と考え始めたのがきっかけです。

ーそのときの心境はどうでしたか?

本当に売れるの?って周りから言われましたね。笑 けど新しいチャレンジを応援してくれる会社の環境もあり、自分自身も問題はないと思っていました。

ー初めての海外展開はどこだったのですか?

最初は中国でした。ウェイボーを使った販売を試みましたが全然売れなかった。

失敗でしたね。あまり考えなく飛び出してしまったところもあります。

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*ウェイボー・・・中国版のツイッター。会員数は約450万人。

ーなぜ中国を選ばれたのでしょうか?

うちが扱っているような日本の化粧品が大量に売れているという話があったからです。笑

ーそのうまくいかなかった経験が今では生かされていると?

そうですね。中国はリベンジしています。

失敗したけどそこで終わっていたら今のような展開にはなっていないと思います。

ー中国の後はドバイへ展開を試みているようですね

最初は自社で扱っているサプリメントが糖尿病に関する臨床試験結果を持っていたので、
4人に1人が糖尿病と言われているドバイでいけるんじゃないか。“って感じだったんです。笑

今回は最初の中国と違って、相手に合わせた活動を行いました。

ー相手に合わせた活動というと?

今までは日本のものをそのまま売ろうとしてたけど相手に合わせて活動する“ということです。

ドバイの現地で、どのような商品だったら買うのかまず伺いました。

そこで、現地の方が発音しやすい名前や飲みやすい形状、飲む回数などを調べて、

製品を開発するとともに、現地の法律に合わせて、パッケージを見直しました。

アラビア語の表記も一部加えて、現地の方が誰でも手に取りやすい商品を目指しました。

商品の登録には、2ヶ月くらいかかりますが、
それに合わせてエビデンスや必要な書類も英語版で揃えていっています。

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*アラビア語で記載された商品のパッケージ

ー海外企業と日本企業との取引においてどこか違うと感じますか?

海外企業との取引において楽な部分と難しい部分があると感じます。

楽なところは日本の製品に興味を持っている方が積極的にコンタクトを取ってくれることです。
つまり、欲しい欲しくないがハッキリしているんですね。

その点日本は市場が出来上がっていて、ありとあらゆる商品があるので、
まず自社の商品に興味を持たせるところから始めなければならない。

逆に難しいところは価格設定です。

かといってこちらも下げられないところもありますので。笑

だから向こうに合うものを作るか、高くても向こうで売れるものを売る の二択だと思っています。

ー海外営業をする前とした後では何か変わりましたか?

自ら英語で提案できるようになりましたね。メールでのみですけど。

最初は海外の企業に英語でメールを送ってもまったく返事がなかったんです。

それが今では7~8割返ってきます。

ーそれはなぜ?

海外にコンタクトを取るにも最初はやあ!なのか、名前をいうのかもわからなかった

最初の提案メールはシンプルで自社商品のいいところを3つくらいあげてどうですか? 
というメールを送っていました。英語も全然ダメでしたね。

そこでメール自体をHTMLにして英語で詳しく説明を書き、写真もメール自体に挿入するといったメールの見直しを行いました。
すると返事が返ってくるようになったんです。

今ではそのメールテンプレートをちょっと変えたりして使いまわしています。だいたい海外の企業は同じことを聞いてきますからね。

▼岩瀬さんが海外企業向けに実際に使っているテンプレート▼

●こちらが最初に使っていた返事がこない提案メール

Dear Mr./Ms. ○○

I am Mr.Iwase of Kenko Plaza Pal Co.,Ltd. I am sending this email for the first time.

I handle health foods and cosmetics and I’d like to introduce skin care products as your request: a
information of cosmetics.
Please check attached file.

【Here is our website in English】
・http://〜〜〜
・http://〜〜〜
・http://〜〜〜

I’d like to suggest we communicate through Skype instead of email.

ID:○○

In this way, we can communicate with each other instantly.
And we’d like to get a little feedback(good, expensive, etc.) from you within 1 week.

we look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely,

Wataru Iwase —

●こちらが返事が返ってくるようになった新しい提案メール

Dear 〇〇,

This is Wataru Iwase of Kenko Plaza Pal Co., Ltd. from Japan.

I would like to introduce you Immune-Boosting Cosmetics: Beauty Glucan Cu!

Beauty glucan Cu! is a cosmetic that has developed focusing on the active component ‘β-glucan’ from the cauliflower mushroom that activates the skin immune cells. When the skin immune cells activate, the collagen and hyaluronic acid are made and these play a role in improving skin condition that has been ruined just like getting injured.

Beauty glucan Cu! is an immunity enhancing cosmetic that leads you to shining skin moisturized from inside. β-glucan has drawn attention all around the world, there are some cosmetics made of baker’s yeast and black yeast, but the cosmetic with β-glucan that came from 100% natural plants is only this beauty gluten.

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-There are no other cosmetic products that use cauliflower mushrooms.

-Cauliflower mushrooms are a government approved ingredient for research and currently there is cooperation together on this.

-There’s evidence (test result) of cauliflower mushroom extract.

The moisturizing ability and wrinkle improvement effect of cauliflower mushrooms.

The moisturizing ability of cauliflower mushrooms has been proven to be better than hyaluronic acid from clinical trials.

-The amount of moisture in horny substances is 1.2 times that of hialuron acid.

-Free amino acid content which is a natural moisturizing factor is about 1.4 times that of hyaluronic acid.

Also, when applying cauliflower mushroom extract, the effect was seen on wrinkle improvements in only 15 minutes.

We can also provide information below:

1.Product images and catalogues.

2.Documentation for trading.

3.Materials for marketing, promotion, and advertisement.

For becoming sole distributor in your country, we can provide you with terms and conditions for distributorship.

If you are interested in trying a sample, please do let me know.

Best regards,

Wataru Iwase,

*以前と比べると圧倒的に情報量が違う!

ー今の日本企業において海外展開は必要だとおもいますか?

国内で売り上げがあるのであれば特に必要はないんじゃないかな。
ただ今の時代、後発の会社はすでに出来上がっている市場に参入するのは厳しい。

しかも日本の製品がほしいと言っている海外の需要があるのに行かないのはもったいないなと思います。

ー今後のチャレンジ・野望はありますか?

直接英語で会話して商談してみたいです。そのまま商談が決まったら嬉しいですね。

ーそのモチベーションはどこから生まれるのですか?

“面白いから”。これに尽きます。

ー最後にこれから海外展開をする日本企業に向けて一言お願いします。

そんなにこわがらなくていいと思います。経験0の私たちでも海外展開できているのがいい証拠ですよ。

ーお時間いただき、ありがとうございました。

今回は経験0の人間が様々な試行錯誤の元、海外とのやりとりが可能になったお話を聞かせてもらえました。

しかし、やりとりができることになるのと成約が決まるのとではまた違った話になります。

現在岩瀬さんは中国、ドバイを中心に展開していこうとしています。果たして経験0の人間が海外販売に成功するのでしょうか。

これからの動向を毎月密着して追いかけていきたいと思います。

ーcontinue

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