「世界中の方に日本のお菓子を味わっていただきたい。」株式会社美濃屋あられ製造本舗小森さん｜トモダチドリブン海外進出インタビュー

COUXUメンバーが海外進出に取り組んでいる日本企業の方へ聞きたいことを聞いていく「トモダチドリブン海外進出インタビュー」で今回ご紹介するのは、徐々に海外企業との直接輸出を進めている、株式会社美濃屋あられ製造本舗の小森様さんに弊社の広報担当フクダが海外輸出のきっかけや取引においての実体験についてお話を伺いました。（以下敬称略)

1 国内の事業について
2 海外企業との商談をして気づいたこと
3 海外進出のきっかけ
4 自社で初めて直接する海外取引での壁
5 今後やりたいこと
6 海外進出したい企業へ伝えたいこと

国内の事業について

フクダ：本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。まずは御社の国内の事業についてお聞きしてもよろしいですか。

小森：はい、弊社は3つの軸で販売をおこなっています。
一つは食品問屋さんや卸売の商社さんを経由して、スーパーやお土産を扱っているお店などに販売をして行くような商品の流れです。

もう一つが、永谷園さんの方に原料供給という形で販売をしています。あとは、小さな小売店工場の直売所がありますので、こちらを通じて通販をしているのが基本的な会社の仕事になっています。

海外企業との商談をして気づいたこと

フクダ：海外企業との取引経験が御社にはあるかと思いますが、海外企業と商談をしていて上手くいった点、逆に上手くいかなかった点はありますか。

小森：これまでは確かに海外との取引自体はありましたが、我々から直接ということではなく日本のいわゆる輸出商社さんとの取引だけだったので、ほぼ国内の商談という形でやっていました。

海外の市場は大きいと思ってはいたのですが、私自身が英語をたくさん話せるわけではないですし、他の言語も全然わからないため、なかなか自社から取り組みをしていくのが難しいというような状況になっていました。

COUXUさんと取り組みの中で言葉の面ではかなりサポートしていただいているので、非常に商談がしやすい環境になっているのかなと思っています。

海外進出のきっかけ

フクダ：そもそも海外進出はどのようなきっかけがあって取り組みが始まったんですか。

小森：やはり国内需要には限界があるのかなというのが一つあります。
あと、メインとして考えているスーパーさんというのはどうしても安売りの業態になるので、利益もなかなか取ることが難しいという点もあります。

「ある程度次の営業の柱を考えていかなきゃいけないな！」と言う時に、海外の取引を広げて行く必要があると考えていました。

自社で初めて直接する海外取引での壁

フクダ：実際に国内の企業と海外の企業で、商談を含む取引においての違いはありましたか。

小森：違うといえば輸出の書類ですね。
正直、貿易用語について少しは調べて分かっていても、全く分からない言葉や何を指してるのか分からないものが非常に多くありました。「コンテナチャージ」と言われても、それが何を示しているの分からない。

コストの算出をしていくのに、どれが弊社の負担なのかわからないということが色々ありました。自分たちで調べたり、サポートして頂いたりすることで徐々に分かってはきましたが、書類関係のところは非常に煩雑だったなという印象です。

フクダ：そこはどのように解決して、進めていきましたか。

小森：本当に一個一個調べたり、教えてもらったりというところですね。

フクダ：海外企業と日本企業ではコミュニケーションの部分でどのような違いがありました。

小森：私が商談させて頂いたお客様はかなりざっくばらんに単刀直入に聞いて頂き、そちらに対してお答えしたので、持って回った言い方はしないと印象があります。

フクダ：日本の商習慣にあるイメージのような、相手の様子を伺うという感じではないんですね。

小森：そうですね。決まるところは決まるし、ダメなところはダメというところですね。

フクダ：なるほど、ちなみに今回はどういったところに、どのような商品を置かれましたか。

小森：最初に決まったのは台湾の小売店さんで、ギフト商品が旧正月に向けて並んでいるというような状況です。台湾に店舗がある大手コンビニとの商談も今進んでいます。

フクダ：実際に台湾の小売店に商品が並んだときは、どのようなお気持ちでしたか。

小森：いろいろ頑張った甲斐があったな！っていうのが正直なところです。

今後やりたいこと

フクダ：今後、海外進出においてやりたいことはありますか。

小森：私たちの商品は日本の伝統的なお菓子ですので、ある部分で日本文化の発進にも似たようなニュアンスが出てくると思うんですね。なので、世界中の方に日本のお菓子をぜひ味わっていただきたいなと考えています。

海外進出したい企業へ伝えたいこと

フクダ：最後に海外進出したい、またはしている企業さんに向けて、一言お願いします。

小森：COUXUさんの仕組みは非常に魅力的だし、安心して取り組める仕組みなのかなと考えてます。自分たちで一からバイヤーさんの情報を調べてコミュニケーションをとるのは非常に難しいので、そういったところでサポートをしていただける方々とお付き合いできるっていうのは非常にありがたい仕組みなのかなと思っています。

フクダ：本日はありがとうございました！

小森：ありがとうございました。