「友達の一言で始まった海外進出、今後は一つの主軸事業にしたい」株式会社山岸宇吉商店山岸さん｜トモダチドリブン海外進出インタビュー

COUXUメンバーが海外進出に取り組んでいる日本企業の方へ聞きたいことを聞いていく「トモダチドリブン海外進出インタビュー」で今回ご紹介するのは、新たな可能性を模索し、海外進出を始めた、株式会社山岸宇吉商店の山岸さんに弊社の渡辺が海外輸出のきっかけや取引においての実体験についてお話を伺いました。（以下敬称略)

1 事業について
2 苦境の中で見つけた海外販売という新たな道
3 新たな柱を作るため積極的に事業に取り組む
4 COUXUのサービスを利用してみて
5 海外挑戦を考える企業へ伝えたいこと

事業について

渡辺：最初に国内の事業内容について教えてください。

山岸：基本的にはBtoBで一般の消費者とはあまり商売をしてない形になっておzります。基本的には街の酒屋さんとか居酒屋さんといった業務店といわれるところに卸したり、ホテルとかゴルフ場といったレジャー施設関係にも今卸しております。

渡辺：御社の強みについても教えてください。

山岸：小回りが利くところですかね。大手さんとかですと結構前日注文で何時締めとかって決まってたりするんです。弊社の場合は朝電話いただいて「まだ間に合う？」とか言われても対応できるというところで、うまく使ってもらっているのかなとは思います。

渡辺：明治35年から100年以上に渡って事業が続いていますが、これほど長きに渡って継続できている要因は何だとお考えですか。

山岸：お客さんに便利に使ってもらえる部分があるっていうことなんだと思うんですよね。弊社は大口だけを取引相手にしているわけじゃなく、街の酒屋さんなどを得意先にしています。多くの方に支持されているという部分では、大口が1つ倒れたら共倒れっていうことにはならずリスク分散ができているおかげなのかなという気がしますね。お得意さんにちゃんと必要とされている会社であるっていうところだと思います。

渡辺：山岸さんはどのような経緯で事業に携わることになったのですか。

山岸：典型的な家を継いだ形ですね。大学を卒業してから弊社の得意先である大手ビールメーカーに修行みたいな感じで入れてもらいました。それから戻ってきて配達から始めて営業を兼任して、そろそろかなというタイミングで社長になりました。

渡辺：事業をするうえで心がけていることはありますか。

山岸：何とか会社を大きくしたいという一心ですね。従業員がいますので、将来明るい会社というビジョンを見せないと申し訳ないので、そこに何とか答えられるようにやっています。

苦境の中で見つけた海外販売という新たな道

渡辺：海外進出しようと思ったきっかけは何だったのですか。

山岸：元々コロナになる前から、お酒の市場として非常に厳しい状況が迫ってきているなって言うのがあったんですよ。安売り合戦が始まって利幅もとれなくて街の酒屋さんもどんどん閉まっていくという状況があり、なにかしらチャネルを増やすか、新しい商品や新しいサービスを開発することを考えなくてはいけませんでした。そんな中で、私の友人がカンボジアでお酒が売りたいとカンボジアに行きまして、そこから輸出のイメージが出来上がったっていうのがありました。それで、海外っていう可能性あるかと思ったのがきっかけですかね。

渡辺：過去に海外進出されたことはあったのですか。

山岸：進出はしてないですね。

渡辺：販売自体はされてましたか。

山岸：海外バイヤーの方と、直接取引したことはないです。国内の商社さんが海外に出すということで販売したことはあります。ただ、それも私が入社する前の話なので、それぐらい海外との取引はなかった感じです。

渡辺：海外と取引をするうえで、商談まではどのような準備をされましたか。

山岸：海外に出すための商品を選んで、価格表を作るっていうところまでが最初にやったことですね。

渡辺：海外事業で必要となる書類の用意などはどのようにされたのですか。

山岸：とにかく調べながらやりましたね。正直もうわからなくて、どこに聞いてもいいかわからないし、ここなら分かるかなって思ったところもわからない状態だったのでとにかく必死になって調べました。

渡辺：商談はどのような流れで進めていかれたのですか。

山岸：御社のはちいさんが流れを作ってくれてて、挨拶した後はお互いの会社のプロフィールちょっとやって、その後結構本題にスッと入ってしまう。日本みたいに雑談がないので、サクサク進行していくみたいな感じですよね。こういうのは合理的で、まあいいかなと思ったりもしましたね。

渡辺：海外ではどのようなお酒を販売しようと考えられているのですか。

山岸：全種類なんでも販売しようと考えてます。基本的には向こうの要望に沿って探す感じなので、ビールか日本酒が一番多いですかね。

渡辺：15社ほどの海外企業と商談をされたと思いますが、具体的にどういった企業と商談されてきたのですか。

山岸：量販店やコンビニにチャネルをもっているような卸さん的なところとか、そういうところが多いですかね。

新たな柱を作るため積極的に事業に取り組む

渡辺：会社としては海外進出にどんな感覚で取り組まれているのですか。

山岸：一つの柱にしたいと思ってます。今の取引額の20倍～30倍ぐらいにしたいなと思ってますね。実際にそれだけの可能性はあると思うんですよ。世界の方が日本よりも、何百倍も広い世界じゃないですか。なので全然いけると思ってます。

渡辺：海外と取引もされていますが、取引できた要因はどこにあるとお考えですか。

山岸：日本の国内での取引と違って、なかなか相手のバイヤーさんとしても競合他社が数多くあるわけではないという部分があると思うんですよ。だから、よっぽどの失礼がない限りは、おたくと取引しないよなんて言うことはないんじゃないかなと思うわけですよ。そうなると、あとは商品の魅力や見積もり次第っていうところかなと思っていて、だから弊社の何か特性がものすごく選ばれているとはあんまり考えてないですね。

渡辺：国内の取引と海外の取引で何か違いを感じることはありましたか。

山岸：基本的には日本で聞かれることとそんなに変わんないかなっていうのは、一つの印象ですね。ただ、国によって制度とかが違うので、こんな制約があるんだという驚きはありました。商談する前は海外の人は異文化なので怖いみたいな勝手な思い込みはありましたけど、いざ話してみれば考え方としてはそんなに商売上差異があるものではないかなというのが印象です。

渡辺：制約の違いとは具体的にどんな事がありましたか。

山岸：原材料についてすごく詳しく証明しなきゃいけないとか商品の登録とか、そういう部分ですよね。日本で商売する10倍以上情報を集めないと物が売れない、そんなイメージを持ってます。

渡辺：弊社でもセカイコネクトで海外事業のサポートはさせていただいていますが、サポートが無くても山岸さんの方でバイヤーさんとコミュニケーションをとるなど積極的な姿勢を担当の八井が大絶賛していました。海外と取引する中で、何か意識が変わったタイミングはあったのですか。

山岸：タイミングとかは無いですね。はちいさんがLINEのグループとかを作ってくれて、やり取りを英語の翻訳機にかけてこういうこと言ってるなというのを見てるんです。ただ、はちいさんは弊社の営業じゃないし酒の専門でもないので、わからない部分もあるじゃないですか。そうすると、私が口を出さないとまずいなということが出てきてしまうんです。なので、必死に翻訳機にかけて、一時間ぐらいかけて文章をつくって何とか答えるっていうのをやってました。一回返信したら向こうも返信してくるので、また必死になって翻訳してたっていうだけの話で何か意識が変わったかって言われるとそんなことはないよねと思います。

COUXUのサービスを利用してみて

渡辺：海外事業を行ううえで弊社も一緒にお取り組みをさせていただいていますが、どんなことを期待してCOUXUを選んでいただけたのでしょうか。

山岸：海外のバイヤーさんをCOUXUさんが開拓をしていきますよという話だったので、一番困難であろう部分をお願いできるところに一番大きな期待を持っていました。あとは、お金のやり取りの部分もすごい心配になっていて、お金に関して第三者として意見してくれるところがほしいなと思ってたんです。銀行さんにお願いできるのかなとか悩んでいたところに、御社の話がありちょうどいいかなという感じでしたね。

渡辺：最初のミーティングで、海外のお客さんが考えていることを整理をして、そこに対して消費者に対する価値と海外の企業さんに対する価値に触れましたが、アカデミーの内容は海外だけに限らず国内の事業でも何かいい影響はありましたか。

山岸：頭の中は整理できたかなという気はしますね。御社が用意してくれた資料に則ってステップを踏んで、自分の会社の紹介の仕方や強みを考えていく。ああいうのは正直私自身は苦手なので、考えたくもなかったような感じだったんです。ただ、こういうところが強みとしてあるんだなというのを、もしかしたらどこかで思ってたのかもしれないんですけどあんまり意識してなかった部分なので、それが明確に整理されたという部分では非常にありがたかったかなというふうに思ってますね。

渡辺：COUXUのサービスに対して、もっとこうしてほしいというご要望はありますか。

山岸：十分やっていただいていると思います。もし一点あるとすると、今商談のバイヤーで頻繁に話が来るのが東南アジア圏など近隣諸国が多くて偏りがあります。今コロナ禍で非常に難しいとは思うんですけども、もうちょっと範囲が広がるとありがたいかなとは思いますね。