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海外進出 事例『高単価な商品で戦うための手段』エス・ハート・エス株式会社 木下 惠 様

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COUXU株式会社は29カ国2000企業の“日本商品調達事業”を行う企業です。
その情報を元に、これまで多く日本企業の海外展開を支援してきました。
あなたも海外市場での展開を考えていると思いますが、中々具体的な施策が打てずにいるのではないでしょうか。
今回はCOUXU株式会社と海外市場に向けて協業している企業様に実際の海外営業手法を少しだけ公開してもらいました。
ここでは海外での販路開拓のリアルで具体的な手法をご紹介します。

エス・ハート・エス株式会社 木下 惠 様

 コネクト歴:1年
 取扱商品ジャンル:トイレタリー
 セカイコネクト担当:1名
 海外営業活動に日々どの程度の時間を使っているか?:1時間

海外展開のきっかけ

海外への展開を始めようと思った理由

日本のみで美容師向けに商品を販売していましたが、2009年にフランスの有名ヘアサロンから引き合いがきました。
そのヘアサロンの日本人スタッフが持っていて非常に面白い商品だから、導入したいとの内容でした。
有名サロンなので、モデルや芸能人、政治家が 顧客でおり、その中のシャネルのデザイナーであるカルー・ラガーフェルドさんがデザインを 考えてくれました。その店にOEM提供した事が海外に販売出来たキッカケです。

海外進出は自分が動ける内にしたい!42歳の時に海外進出をスタート

実績のあったヨーロッパ、チャンスがあると感じたアメリカを中心に海外進出をスタート。
「シャンプーをブラシでする!新しい文化を創りたい」
それを消費者に体感してもらえる活動がヘアサロンだと考え、あらゆるヘアサロンに営業活動を進めていきました。

海外営業の準備

海外営業の準備段階で苦労したこと

海外営業の方針を定めるキッカケとなったのは、アメリカの大手問屋企業との商談。数千を超える営業人材がいる大きな会社でした。
商談の際の大きな壁となったのは、商品価格が高い事でした。
これが成約に繋がれば、多くの売上も見込めたので、すごく前向きに商談を進めようと準備を進めました。ただ、商品単価が高い事で商談が上手く進まない際、アメリカ企業から「価格が合わなければ中国で自分で生産する」と言われ、パクリ商品が出る!そう思いました。
無理にでもこの商談は進めない方が良いと思い、情報も提出するのを辞めました。
安く販売をするという選択肢もありましたが、安く販売することで、品質が下がり、類似商品との品質でそんなに差がでなくなる。
結果的に他国と競争できなくなる。と考え、だからこそ、この選択肢は取らず「高単価な商品で戦う」そう決めました。

海外展開を始めるにあたって、 “これは絶対に必要だな”と思うこと

高単価な商品で戦うためには、その価値を共有できる代理店が必要だと感じました。そう考えている時に有望な商談機会がありました。
商談相手はサロン向けのハサミを販売しているメーカーでした。
「良いものを高単価で売る」をまさしく実行している企業です。
赤字でも展示会に出展し、自社の商品のファンを作っていく。そういう活動を5年間もしていたという話を聞き、共感すると同時に、同じ労力をかけられないと感じたので、その会社に商品を取扱ってもらう事にしました。
この企業との商談では、高単価商品をいかに販売するか?という事に共通の価値観で話をする事が出来ました。
結果的には爆発的なヒットはしないものの、継続的な販売が出来ています。
今では、ロー・ミドルプライスの商品も開発提供し、共に市場を開拓するパートナーとしてお付き合いをしています。

現在の状況

アメリカ、ヨーロッパ以外にもベトナムにも販売しています。
何を販売しても高単価になってしまうベトナムでは、同じくヘアサロンで、 口頭で説明してもらう接客方法をとっています。

営業体制とかけているリソース

営業体制は、1人の専任の担当者がフルで、また私(木下社長)が自身の稼働の10%程の時間を使っています。
私が関わっているのは、決済に対するスピードが必要だと思っているからです。
代理店となると、ただ販売顧客という事以上に、共通の目標に向けて共に取組みをするパートナーという認識を持っています。
そういう企業とやる時にお互いがスピード感を持って展開できるようにするためです。

営業時に工夫していること

営業資料のデザインには徹底的にこだわっています。私達の商品は、商品写真だけだと理解される事はありません。
1番理想なのは、実際に使ってもらう事。そのためにも、「商品を試したい!」と思ってもらえるような営業資料を作っています。
営業資料の中には、カタログ以外にも商品の使用時の写真や動画資料もあります。
また、作成時には消費者に取っての価値、法人に取っての価値は異なりますし、訴求するポイントを数点に絞った資料にしています。

海外企業とのやり取りにおいて 一番嬉しかったこと

どこの国でも愛用者は他の人に進めてくれています。
アメリカ、ヨーロッパ、ベトナムと文化も大きく異なりますが、本当に自社の商品を好きになってくれている顧客は、別の顧客にすすめてくれる効果は実感しています。
こういう事が海外で販売していて良かったと思うときでもあります。

海外企業とのやり取りにおいて 一番苦労していること

どこの国・地域での販売でも共通している苦労するポイントは、価値観やモノに対する認識の違いですね。文化、宗教、生活習慣など日本との違いを上げれば多くあります。そういった事を理解する姿勢。
それがないと、どこの国でも販売する事は難しいと思います。そのためにも、基本的には販売国に足を運ぶようにしています。

COUXU社との取り組み

COUXU社に期待すること

COUXU社との取組みでは、セカイコネクトを 使い切れなかった事が反省点として上げられ ます。もっと時間を使いたかった。そう思いますね。
良かった点では、『海外企業(買い手)の事をよく知っているな』と思いました。誰と商談を進めるのか?また何を求めているのか? こういう情報を、担当した渡辺さんから共有してくれるのは、ありがたかったです。
今後は、私達メーカーの事も知ってもらえていると思いますので、ある程度、海外企業を絞ってピンポイントで紹介してもらうとか、そんな事をしてくれれば、短時間で出来る事にも繋がるのでそんなサポートをしてもらいたいです。
今後もCOUXU社とは、付き合っていきたいと思ってます。知り合い企業もひっくるめて、地域ごと海外に進出する。
そんな活動を通じて日本を潤したい!そう思っています。

これからの活動

今後の目標

我々の提供する製品やサービスを通して、誰もが笑顔で颯爽と生きる社会創りに貢献する。
ブラシでシャンプーをするのを世界の文化にする!
この思いをもって多くの人に使ってもらえるようにしたいですね!

Company Profile
  社名:エス・ハート・エス株式会社
  代表:代表取締役 木下 惠 様
  住 所 : 大阪市北区梅田3丁目4番5号 毎日新聞ビル8階
  創業 :2004年
  U R L :http://www.s-heart-s.net/

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 - 海外進出している日本企業インタビュー 

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