セカイコネクト

 
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海外進出 事例『きっかけは現地の生の声』ビルマテル様

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COUXU株式会社は29カ国2000企業の“日本商品調達事業”を行う企業です。
その情報を元に、これまで多く日本企業の海外展開を支援してきました。
あなたも海外市場での展開を考えていると思いますが、中々具体的な施策が打てずにいるのではないでしょうか。
今回はCOUXU株式会社と海外市場に向けて協業している企業様に実際の海外営業手法を少しだけ公開してもらいました。
ここでは海外での販路開拓のリアルで具体的な手法をご紹介します。

ビルマテル株式会社 白井 龍史郎様

 コネクト歴:1年
 取扱商品ジャンル:スポーツ
 セカイコネクト担当:1名
 海外営業活動に日々どの程度の時間を使っているか?:2時間

海外展開のきっかけ

海外への展開を始めようと思った理由
ファッション関連商品は、海外での展開実績がブランドイメージの構築とマーケティングにに活かせるので、まずは海外で実績を作り、国内 展開しようと考えたのがきっかけです。

セカイコネクトを利用しようと思った理由

COUXU社は海外展開のノウハウを持っていると感じています。
日本の慣習に流されて、海外企業とのやり取り がスムーズに進まないという事を防ぐためには、特に現地の慣習・常識を知る必要があると思い利用を始めました。

海外営業の準備

海外営業の準備段階で苦労したこと

海外向けの見積書や請求書の公式フォーマットが無かったので、それを準備するのが大変でした。
フォーマットは、情報収集しながら自社で作成しました。

現在の状況

セカイコネクトの利用頻度

導入当初は海外案件を中心に考えていたのでアクセスする頻度も多かったですが、国内での反響が予想以上に良く、国内の比重が大きくなったので、現在は2~3週間に1回アクセスしています。

海外展開を始めるにあたって、 “これは絶対に必要だな”と思うこと

「語学力」と「やってみろ精神」が必要だと思 います。
「語学力」について。現在でも様々な海外企業 とのやり取りを行っています。メールでのコミュニケーションは、海外企業の場合、ラフなやり取りが出来るし、英語のスペルや文法が間違っていてもコミュニケーションが取れる(中国のメーカーやパリのブランドでも英語を間違えていることがありました)ので割と不自由なく意思疎通が出来ています。
ただ実際に会って商談を行う場合、初めての商談や商品の説明は、私が主体的に進めるように努力していますが、最終的な契約の際には、通訳を間に挟んで進めないと商談を決めきれないので、その際の「語学力」が必要だと感じています。

「やってみろ精神」について。

弊社で扱っている商品が特殊商品ですので、社内でもコピー商品を作られてしまうことを懸念してなかなか前に踏み出せない傾向にあります。
しかしとりあえずやってみないと前に進む話も進まないと思いますので、まずやってみるこ と、「やってみろ精神」が大事なんだと思います。

営業時に工夫していること

弊社では他にはない機能性がある帽子を扱っているので、業界の中でNO.1を狙っていきたいと考えています。
また機能性を全面に押し出すだけでなく、その時の時流に合わせて提案内容も変えています。

海外企業とのやり取りにおいて一番嬉しかったこと日本国内ですと金額やデザインで判断されてしまうことが多いのですが、海外企業の場合、商品を見せた時にまず機能性を評価してくれるこ とが嬉しいですね。海外でゴルフ用品の展示会に出展したときも日本国内での前評判は良くなかったのですが、展示会に出たお陰で現地の方から「ランニング向けに改良したほうが良い」とか「ツバをもっと柔らかくしたほうが良い」など現地でしか聞くことが出来ない生の意見のお陰で現在の形が出来上がりました。

国内営業と海外営業の違い

基本的には変わらないと思います。
ただ物理的に距離があるので、日本だと直接会って2回で決まる商談も直接会えないことで、受注までのリードタイムが長くなることがあります。 海外企業とのやり取りにおいて一番苦労していること

1.レスポンスのスピード感が合わない

こちら側の返信が遅くならないようにするというのは、重要だと思います。
ただ海外企業サイドでも話を進めたい企業はレスポンスが良いし、そんなに興味を持っていない企業はレスポンスが悪い傾向にあると実感しています。

2.現地での販売までのフローを理解しきれていない

海外企業とのやり取りの慣れの問題もあると思いますが、海外に対して物を販売する際のフローについて理解しきれていない部分もあるの で、それがネックとなって海外企業へのレスポンスが悪くなってしまうことがあります。

3.海外への偏見がある

この国はこういう状況だからなど、社内でも海外展開に対する偏見があるので、それを取り除いていくことに苦労しています。まずはとにかく前に進んで、慣れることが必要だと思います。

これから社内で海外事業を拡大していくにあたって、営業フローを決め、提案内容から資料までフォーマットを準備しておくことで、社内の誰が営業を行ってもその営業フロー通りの動きになるようにしていくことが大事だと思います。

COUXU社との取り組み

COUXU社に期待すること

セカイコネクトは海外展開の入り口として利用しています。 まずはセカイコネクトで海外企業との繋がりを作り、初回成約に繋げ、やり方が分かり、 営業フローが決まった段階で人を充実させて行きたいと考えています。
商売を広げていく段階でCOUXU社から「あなたの商品であれば、このバイヤーとこういう取り組みをするべきだ」というようなリコメンド機能があると便利ですね。

これからの活動

今後の目標

日本では夏の時期に売れる商品なので、日本の冬の期間(10~3月)に夏の販売量と同等の3万個を売り上げるような体制に整えていきた いです。
情報の広げ方、絞り込み方をしっかりと行うことで、まずはシンガポール、オーストラリア、ドバイでライセンス契約、もしくは販売代理店の獲得を狙っています。
最終的にはメーカーとして、ブランディングを行い。「通気性の良い物」、「機能性の良い物を作っている」といえば、ビルマテルと言われるようになりたいです。
帽子の機能性で押しているメーカーが少ないので、この業界でニューエラくらい有名なブランドにしたいですね。
帽子の構造としてはイノベーションを起こしているので、温暖化や熱中症対策といった環境問題に対しても向き合っていきたいです。

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