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【必見】Made in Japan商品がリピートされる理由

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株式会社ニデック様は元々、光学技術と電子技術を活かした医療分野や眼鏡機器分野を中心とした開発製造事業をおこなっています。そして現在は、その本業分野で活用する気相転写染色技術を活用し、染色を行ったiPhoneケースを製造されており、この商品を海外に販売する事を目的に弊社との取り組みが始まりました。

この商品の販売時期がiPhone6が発売される2014年9月と同時期に販売した事が海外に販売できたきっかけでもありました。そして、現在も香港で販売され続けています。それがなぜ実現したのか?まとめてみました。

【販売責任者の小林様にインタビュー】

ニデック様商品画像

・会社紹介

会社名:株式会社ニデック
商品:スマートフォン用TPUソフトケース 染 ~SO・ME~
HPURL:ホームページ
小売価格:2036円~(税込)
(商品特長)
気相転写染色技術を活用した事で、色剥がれせず美しさが長持ちする事が特徴です。また、この技術により印刷や塗装ではできなかったTPUソフトケースへの多彩な染色がされています。また多くのカラーバリエーションがあり、様々な好みに対応できる商品です。

・商品力には自信がありました!

(海外に展開されたいと思った経緯はなんですか?)
弊社の技術を活かした商品力には自信がありました。パッと見では気づかない箇所にも気を使い、使用感にはこだわったので、海外でも実際に使ってもらえば良さを解ってもらえると思ってました。また、日本に法人がある海外企業を通じて台湾に販売した事もあり海外でも評価されるのではと思ってました!

・実際に商品を海外企業に見て頂いた事が良かった!

(今回成約をしましたが、どういう活動が成約出来たきっかけだと思いましたか?)
展示会での商談やサンプルを多めに提供したことで海外企業に実際に商品を見て頂いた事が良かったと感じました!特にiPhoneケースは競合も多く画像やWebページだけでは何が優れているかを理解して頂く事は難しいと思ってます。今回は実際に商品を手に取って見て頂いた事で商品の価値を理解して頂く事が出来たのではと思ってます。そこが成約に繋がったきっかけだと思います。

・継続したコミュニケーションが必要だと感じました。

(リピートでのオーダーに繋がったことについては何がポイントでした?)
今まで台湾に販売を行った事はありましたが、担当者が変わった事もあり継続してコミュニケーションをとる事があまり出来ず、リピートの受注も出来ませんでした。今回はCOUXU社を通じて常に海外企業とコミュニケーションが取れている事が非常に大きいですね。また、何が売れ筋なのか?など香港企業のニーズも理解する事が出来るので、今後の新商品の案内も続けていきたいです!

【私たちが行って『成果』を実感したポイント】

・実際に商品の良さを理解してもらうためにサンプルを見せながら商談

PNGニデック
『商品のパッケージが素晴らしい!』香港企業が評価したポイントは商品以上にパッケージでした。その理由としても香港市場では販売するにあたって、パッケージが非常に重要視されます。多くの競合があり、人の移り変わりが激しい地域では、消費者からリピートオーダーを期待する以上に、新規顧客に如何に買ってもらうかが重要な地域です。そのためにどの商品もパッケージを豪華にし、人目に付きやすいパッケージとなっているという背景がありました。この商品は和紙のような素材に金色で商品名が記載されています。そのパッケージが香港で販売するに当たり非常にマッチしていました。
ただ、これは、決してメールの添付データのやり取りでは感じてもらう事が出来なかった評価です。

このように、何を見て商品を評価してもらい商談するかという事は重要である事を実感した事例でした。

・継続したコミュニケーションがリピート率を変える。

これは日本での営業活動でも当然重要になる事ですが、この案件でも販売状況の確認や現地消費者の動向を確認するために継続したコミュニケーションをとっていました。スカイプなどSNSを通じてテレビMTGや現地に足を運び店舗へ商品陳列の指導など『何が評価され、何が評価されないのか?』を日本サイドが明確に理解した事が大きいと感じました。結果的に現地で評価される商品は当然リピートのオーダーに繋がっています。
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まとめ

継続したコミュニケーションがリピートオーダーを獲得する上で重要な活動だと実感した事例でした。海外で販売する事を海外進出の目的とする場合、当然ですが『販売を継続的に行う』事が重要視されます。営業費用が国内での営業活動と比較し高いからこそ、一度開拓できた販路には継続的に受注する事で無駄な費用を掛けず大きな成果を出していく事が出来ます。

これを実現するには、日本での営業活動と同じように継続したコミュニケーションが求められます。ただ、それは特別な事ではなく週に1度、定例で行うなど海外企業と約束をする事で実現します。具体的な指標として、私たちは商品を提供している企業には週に一度はコンタクトを取り続けています。

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 - 世界を舞台にする社長インタビュー, 海外進出, 海外進出事例, 香港 

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